С 20 контактов до 95 за месяц: как мы увеличили заявки на септики в 4 раза
С чего всё начиналось
ПрофиДом работает с 2019 года. Продают септики и биостанции, монтируют их. Киров и область, радиус 100 км. Официальные дилеры. Отдел продаж, CRM, средний чек 80 тысяч рублей.
Когда пришли к нам — реклама на Авито была. Аккаунт существовал. Деньги тратились.
337 просмотров в месяц. 21 контакт. Слова владельца: «Заявок практически нет, если и обращаются — только по монтажу уже установленных септиков. Нормальных заявок — ноль».
Компания была готова платить за рекламу. Но платить за что?
Что не работало и почему
Клиент был уверен: мало показов, объявления не видят, нужно больше охвата.
Мы посмотрели на аккаунт и увидели другое. Объявления — сухие технические характеристики без единого живого слова. Профиль не оформлен. Текст о компании отсутствует. Графика убитая. И главное: нигде не было написано, что у компании гарантия на монтаж 5 лет, гарантия на станции до 15 лет, бесплатный замер и дренажный насос в подарок. Реальные козыри — просто не упоминались.
Но это была упаковка. Корень был глубже.
В чём была настоящая проблема
Одно объявление — две разные аудитории
В одном объявлении клиент смешивал продажу септика и его установку. Человек заходил — и не понимал, что именно ему предлагают. В итоге звонили все: те, кому нужен только монтаж чужого оборудования, те, кто хотел купить без монтажа, и те, кто вообще не определился. Отдел продаж тратил время на всех. До сделки доходило меньшинство.
Именно здесь и возникали нецелевые звонки с Авито: не потому что площадка не работает, а потому что объявление не разделяло разные запросы.
Настройка «на глаз» не работает. Стоимость ошибки — недели простоя в разгар сезона и слитый бюджет.
Что изменили и почему именно это
Две воронки вместо одной
Первое решение было структурным: разделить продажу и монтаж на отдельные объявления.
Логика простая. Человек, которому нужен готовый комплект под ключ, и человек, у которого уже стоит септик и нужен мастер — это разные люди с разными страхами и разными вопросами. Если им показывать одно объявление, оба уходят с ощущением, что попали не туда.
Сделали два отдельных объявления. Первое — «продажа септиков»: упор на выгоду покупки у официального дилера, гарантии, доставку, честную цену без скрытых расходов. Второе — «установка и монтаж»: для тех, у кого оборудование уже есть или планируется своё.
Клиент засомневался: «Не запутаются ли люди?» После первых семи дней заявки на покупку выросли. Заявки на монтаж не упали. Он убедился сам.
Упаковка профиля и объявлений
Оформили профиль компании на Авито: написали текст, добавили живые фото и видео — не стоковые, а реальные снимки с объектов. В заголовки и первые абзацы объявлений вынесли то, что закрывает реальные страхи: экологическая безопасность, надёжность, честная цена, гарантия до 15 лет.
Провели A/B-тесты времени публикации. Выяснили: целевая аудитория планирует покупку утром (9:00–11:00) и вечером (19:00–21:00). Внедрили ежедневные ручные поднятия объявлений в эти часы.
Каждое утро отправляли клиенту в чат показатели: просмотры, контакты. Он давал обратную связь по качеству звонков. На созвонах разбирали нецелевые обращения. Без этой петли обратной связи половина решений была бы принята вслепую.
Сокращение объявлений: меньше — лучше
Изначально разместили 290 объявлений. Казалось: больше — значит шире охват.
Быстро стало ясно: ассортимент у клиента не такой широкий. Часть объявлений дублировала слабые позиции, которые не приносили ни одного лида. Сократили количество — оставили только работающие. После этого оставшиеся объявления поднялись в выдаче по целевым запросам. Охват нужной аудитории вырос при меньшем числе объявлений.
Переломный момент
Когда первые результаты не совпали с ожиданиями
Через две недели после старта — созвон с клиентом. Он расстроен. Заявки идут, но большинство — на монтаж, не на продажу. «Вы обещали продажи».
Смотрим данные вместе. Объявление «продажа» получает просмотры, но конверсия в контакт ниже ожидаемой. Люди смотрят — и уходят. Значит, оффер не цепляет нужного человека на входе.
Решение — переписать заголовки и запустить рассылку скидок по сохранённым объявлениям о продаже. Это те, кто уже добавил в избранное — думает, сравнивает, но не решился.
Рассылку запустили. Люди начали откликаться: спрашивали, какие модели есть в наличии, что лучше выбрать под конкретный участок.
Риск в этот момент был реальный. Если бы ещё одна итерация не дала результата — клиент мог потерять веру в канал целиком. Сезон в разгаре. Конкуренты активны. Времени переигрывать стратегию с нуля не было.
Ещё один момент. В процессе заметили: многие, кто звонил по объявлению «продажа», сразу спрашивали про монтаж. Не стали смешивать воронки обратно — просто добавили в текст блок: «Монтаж также возможен, цена по запросу». Этого оказалось достаточно, чтобы подогреть заявки и не терять тех, кто хочет всё сразу.
Зима без заявок — и как мы это изменили
Ниша с жёсткой сезонностью. Зимой монтажей практически нет. До нашей работы зимой у клиента не было заявок вообще.
Три механики удержания в несезон
Первая — бронирование по фиксированной цене с бесплатным хранением до весны. В объявления добавили: закажи сейчас по зимней цене, весной стоимость вырастет на 15%, привезём и сохраним до установки бесплатно.
Вторая — рассылка скидок по сохранённым объявлениям раз в две недели. Согласовывали с клиентом размер скидки, отправляли персональное предложение: цена заморожена на три дня, хранение бесплатно.
Третья — смежные категории. Зимой люди не монтируют, но чистят и обслуживают системы. Маржинальность ниже. Но это контакт, разговор, попадание в базу.
Декабрь — 46 контактов. Тёплая база для весны, которой раньше не существовало.
В проектах с похожей сезонностью этот момент один из самых уязвимых: компании либо полностью уходят с рекламы зимой, либо продолжают тратить бюджет на холодный трафик без механики конвертации. Здесь сработало то, что у каждой зимней механики была своя логика и своя аудитория.
Результаты
Цифры и что они означают для бизнеса
Спустя месяц после внедрения изменений:
Просмотры выросли на 881%
Контакты — на 375% (с 21 до 95)
Избранные — на 865%
Конверсия из просмотра в контакт упала с 6,2% до 3,1%. Клиент поначалу испугался. Мы объяснили, что ушли пустые просмотры. Остались те, кто реально сравнивал и был готов покупать.
Падение конверсии в контакт — не провал, а фильтр. Каждый оставшийся контакт стал теплее и чаще доходил до сделки. Бизнес перестал тратить деньги на нецелевые звонки.
Вывод: почему это система, а не разовая настройка
Продажа септика и его монтаж — это две разные экономики с разными клиентами, разными страхами и разным циклом сделки. Пока они находились в одном объявлении, ни одна из них не работала нормально.
Авито — не кнопка «включить и забыть». Здесь нужно каждый день смотреть, что горит, а что отваливается, перекладывать объявления, менять офферы. Это процесс, который либо управляется, либо деградирует.
Результат получился не потому, что нашли волшебный заголовок. А потому что клиент был внутри работы: давал обратную связь, проверял данные, принимал решения по скидкам и ценам. Без этого вовлечения итог был бы в два раза хуже.
FAQ
Почему с Авито приходят нецелевые заявки?
Чаще всего — потому что объявление одновременно обращается к разным аудиториям с разными задачами. Человек не понимает, что именно ему предлагают, и звонит чтобы уточнить. Решение — разделить потоки на уровне объявлений.
Как разделить продажу товара и услугу монтажа в объявлениях?
Сделать два отдельных объявления с разными заголовками, офферами и УТП под каждый сегмент. Это позволяет человеку самому выбрать нужное ещё до звонка.
Как продвигаться на Авито в несезон?
Использовать механики удержания: бронирование по фиксированной цене, рассылку скидок по сохранённым объявлениям, размещение в смежных категориях. Зимний трафик ниже, но он формирует базу на сезон.
Сколько объявлений нужно размещать на Авито?
Столько, сколько реально работает. Большое количество слабых объявлений снижает позиции в выдаче. Лучше меньше, но сильных — с проверенными офферами и реальным спросом.
Почему падение конверсии в контакт — это не всегда плохо?
Если конверсия падает, а качество обращений растёт — это нормально. Ушли случайные просмотры, остались те, кто реально сравнивает и готов покупать. Проверять нужно по CRM: сколько из этих контактов доходит до сделки.
Как оформить профиль компании на Авито, чтобы он продавал?
Написать текст о компании, добавить живые фото и видео с объектов, вынести в объявления реальные преимущества — гарантии, условия доставки, бонусы. Стоковые картинки и отсутствие описания снижают доверие до звонка.
Как получать заявки на покупку, а не только на монтаж?
Разделить воронки, переписать заголовки с акцентом на выгоду покупки, запустить рассылку по тем, кто уже сохранил объявление. Люди, добавившие в избранное — думают, но не решились. Персональное предложение со скидкой часто срабатывает.
![[DA]BRO](https://dabro.pro/assets/logo.png){kind=logo}