1214 звонков и ноль продаж: как мы перестали гнаться за дешёвыми контактами на Авито

Если коротко, суть проблемы в том, что низкая цена-крючок привлекает частников, а не B2B-клиентов. Вы получаете 1200 звонков, ноль сделок и выгоревший отдел продаж. Почему много звонков с Авито, но нет продаж? Потому что дешёвый контакт почти всегда оказывается нецелевым. Решение — перестать за ним гнаться, ввести жёсткий отсев по площади и переписать объявления под юридических лиц. В этом кейсе расскажем, как мы превратили 1214 мусорных звонков в 219 целевых контактов на ангары, подняв стоимость лида с 26 до 743 ₽. И клиент наконец сказал: «Наконец-то».

Стартовая ситуация: клиент считал проблемой менеджеров

Клиент строит ангары, склады, производственные помещения. Центральный федеральный округ. Аккаунт на Авито был. Работал как мусорное ведро. Клиент был уверен: «У нас много звонков. Просто менеджеры плохо продают. Надо их уволить или обучить».

Что скрывалось за 1200 звонками

Мы открыли коллтрекинг и увидели другое. 90% звонков — частники. Им нужен навес или небольшое помещение. Они звонили, потому что в объявлении висела низкая цена-крючок. Клиент сам привлекал не ту аудиторию. Просто платил за пустые звонки. Менеджеры выгорали от такого потока — 50 звонков в день, ни одного реального заказа.

Ограничения, которые мешали работать

Клиент был готов тратить до 150–160 тысяч в месяц, но требовал, чтобы звонки не падали ниже 200. За месяц нужно было показать рост реальных сделок. Нельзя было убирать низкую цену из объявлений — клиент считал это УТП. И он не хотел менять старые фотографии ангаров.

Почему старый план не сработал: поворотный момент

Через две недели анализа мы выгрузили CRM. Увидели цифры.

Что мы увидели

Из 1214 звонков за месяц только три дошли до коммерческого предложения. Ноль договоров. Клиент слил 31 460 рублей на 26-рублёвые контакты. Люди даже не брали трубку со второго раза.

Расчёт на салфетке: 1200 * 0% против 200 * 10%

Тогда мы перестали гнаться за количеством. Показали клиенту: 1200 мусорных звонков умножить на ноль процентов конверсии — ноль рублей. 200 целевых умножить на десять процентов конверсии — 20 миллионов выручки. Стоит ли платить за дешёвые контакты на Авито? В B2B — нет. Контакт за 26 рублей почти всегда частник, который никогда не купит ангар.

Какие решения приняли и от чего отказались

Мы отказались от стратегии «больше звонков» и от заголовков, которые привлекали частников. Сделали три вещи.

Переписали объявления под B2B

Как перестроить рекламу на Авито под B2B? Уберите ценовые крючки из заголовков. Мы сделали заголовки: «Построим ангар под ключ за 45 дней. Юрлицам поэтапная оплата». В описание — кейсы с конкретными складами. Никакого «строим всё». Частника это пугает. А директор склада ищет именно так. И да, можно получить сделки без низкой цены — добавьте «строительство для юрлиц» и «работа с НДС».

Разбили рекламу по городам

Отдельные кампании для Твери, Калуги, Рязани, Владимира, Тулы, Ярославля. Спрос локальный. Люди ищут «построить ангар в Твери», а не «в ЦФО».

Поставили фильтр по площади

Как отличить целевого клиента от частника на Авито? Спросите про площадь. Чат-бот задаёт вопрос: «Площадь от 500 м²?» Если нет — автоматический ответ: «Не подходим, извините». Отдел продаж тратил 80% времени на переписку с частниками. Теперь — нет. Такой фильтр отсекает 90% мусора.

Сцена в реальном времени: «сворачиваем — откройте CRM»

Клиент смотрит на первый отчёт. Прошло две недели. Контактов — 30. Раньше за то же время было 600.

«Я же говорил! Сворачиваем».

Мы не спорим. Просим открыть CRM.

«Из этих тридцати — восемь преддоговоров, два счёта выставлены. За прошлые две недели при шестистах контактах было ноль».

Клиент передумал. «Продолжаем».

С этого момента он перестал смотреть на количество звонков. Мы переключились на систему.

Цифры до и после

Как изменились цифры

В июле-августе 2023, до наших изменений, при бюджете 31 461 рубль клиент получал 1 214 контактов. Стоимость контакта — 25,9 рубля. Сделок — ноль, выручки — ноль.

В сентябре, на первом месяце ведения, бюджет вырос до 62 500 рублей. Контактов стало 488, стоимость контакта поднялась до 128 рублей. Появилась первая сделка.

К ноябрю-декабрю 2024 (шестнадцатый месяц ведения) бюджет составил 162 907 рублей. Контактов — 219, стоимость контакта — 743 рубля. За месяц заключили три договора на строительство.

Через год, в ноябре 2024 (тринадцатый месяц ведения), при бюджете 162 728 рублей получили 207 контактов по 786 рублей за штуку.

Какая стоимость лида на Авито норма для строительства? Для B2B — от 500 до 800 рублей за целевой контакт. Дешевле 100 рублей — почти гарантированно мусорные звонки от частников.

Количество контактов упало в 4,5 раза. Стоимость контакта выросла в 21 раз. Появились продажи с нуля. Разброс между месяцами — норма для B2B с длинным циклом сделки. Главное: ноль продаж до нас превратился в стабильные 2–3 сделки в месяц.

Что изменилось в бизнесе клиента

Отдел продаж перестал ненавидеть понедельники

Менеджер клиента сказала: «Я теперь не ненавижу понедельники. Раньше 50 звонков за день — пустых, а теперь 10, но по делу». Что делать, если менеджеры жалуются на пустые звонки? Перестаньте считать звонки. Начните считать преддоговоры и выставленные счета.

Клиент перестал покупать иллюзию работы

Клиент сам признал: «Раньше я покупал иллюзию работы. Теперь покупаю реальные заявки». Он начал планировать бюджет не на количество контактов, а на целевых лидов.

Главный вывод: B2B не работает на дешёвом массовом трафике

Главная ошибка клиента была в KPI. Он гнался за контактом за 26 рублей. Получал 1200 звонков от тех, кто никогда не купит ангар. Мы перевернули метрику. Стали платить за качество. Даже если контакт стоит 743 рубля.

Бюджет вырос в пять раз. Количество звонков упало в четыре раза. Появилась выручка.

B2B не работает на массовом дешёвом трафике. B2B работает на точном попадании в боль клиента и отсеве всего лишнего.