Как получить 25 целевых заявок с Авито для строительства ангаров за месяц и бюджет 30 000 ₽
Клиент — производственная компания. Строят ангары, навесы, склады, зернохранилища. Шесть регионов: Алтайский край, Омск, Екатеринбург, Тюмень, Кемерово, Красноярск. Бюджет на рекламу — 30 000 ₽ в месяц.
Исходная ситуация: новый аккаунт, ноль просмотров, конкуренты уже заняты
До старта — полный ноль. Нет объявлений, отзывов, просмотров. Денег на рекламу нет — непонятно, сработает или нет. Конкуренты уже заняли всё. У них инфографика, максимальные тарифы, сотни объявлений.
Клиент говорит прямо: «Деньги есть, а звонков нет». Задача за месяц — 25 целевых контактов. Клиент сам берёт трубку. Без секретаря, без перезвонов. Он сразу предупредил: «Я на стройке, могу не взять трубку».
Жёсткие ограничения: 6 регионов, бюджет, клиент сам на звонках
Ниша — быстровозводимые здания. Средний чек — от 500 000 ₽ до нескольких миллионов. Цикл сделки — от недели до месяца. Покупатели: владельцы бизнеса, фермеры, логисты. Они не листают Авито, когда скучно. Им нужен конкретный объект.
Главная проблема: ожидание заявок не равно реальности
Ожидание: запускаем рекламу — приходят заявки. Реальность: в B2B на Авито нет потока «взял и позвонил».
В B2B сначала сохраняют в избранное, а не звонят
Клиент сначала изучает. Сохраняет в избранное. Сравнивает три-пять предложений. Возвращается через неделю. Это норма. Объявление цепляет, но решение ещё не созрело. Нужно продолжать показ, чтобы оставаться на виду. Отложенный спрос дозревает 1–2 недели.
Новый аккаунт без отзывов — красный флаг
Клиент думал, проблема в трафике. На самом деле — в доверии. Новый аккаунт без отзывов в нише с высоким чеком — красный флаг. Люди не звонят, если не видят подтверждения, что компания реальна.
Как работали: массовое размещение, 4 типа объявлений, тесты офферов
Начали с массового размещения. До 150 объявлений на шесть регионов. Без этого охват не получить. Сделали четыре типа объявлений: разные заголовки, разную структуру. Зачем? Чтобы сразу отсечь нецелевых. Человек ищет навес за 50 тысяч? Он не должен нам позвонить. Это экономия его времени и клиента.
Запустили платную рекламу на просмотры + расширенный тариф. Первая неделя показала: просто «хорошее объявление» не работает. Конкуренты с инфографикой давят визуально. Начали тестировать офферы: цена против рассрочки.
Тестирование показало: рассрочка сработала лучше — 14 контактов пришло именно на неё. Для B2B с высоким чеком это снимает барьер первого платежа.
И отдельно — время публикации. Проверили: пик внимания — дневной, 13:00–16:00 по Москве.
Провал гипотезы про количество контактов
Через две недели посчитали первые контакты. Цифра радует: 48 контактов за неполный месяц. Нюанс: 23 из них — нецелевые. Спрашивают маленькие бытовки, навесы для одного авто, просто «посмотреть, что за компания».
Почему? Объявления были недостаточно жёсткими. Не указали чётко «ангары от 100 м²», «склады под ключ» — пришли все, кто ищет что-то похожее, даже с бюджетом 50 000 ₽.
Стало ясно: старая гипотеза не работает. Мы думали — задача в объёме контактов. Реальная задача — в отсечении.
Переломный момент: 23 нецелевых из 48 и 50% пропущенных звонков
Пришлось пересобрать тексты. Ужесточить заголовки. Убрать мягкие формулировки. Добавить конкретику: «ангары от 100 м²», «склады под ключ», «зернохранилища от 500 тонн».
И ещё момент. Клиент сам принимает звонки. 50% пропущенных в рабочее время. Это не техническая проблема — это проблема процесса. Человек на стройке не может всегда быть у телефона. А звонок с Авито не ждёт.
Как отсечь нецелевых? Через текст. Убрать общие фразы. Добавить минимальные требования по площади, бюджету, типу объекта. Если человек видит «ангары от 100 м²» и ему нужно 20 м² — он не позвонит.
Решение: жёсткий отсев в тексте и управление временем отклика
С этого момента стратегия разделилась. Дальше работали по двум фронтам: не только лить трафик, но и управлять тем, что происходит после клика.
Сцена
Вечер. Клиент сбрасывает статистику за день. Снова куча контактов. И снова примерно половина — не по теме. Клиент устал отсеивать. Плюс несколько пропущенных звонков — он был на объекте, телефон остался в машине.
Мы смотрим на экран и понимаем: если сейчас не изменить подход, проект провалится не из-за трафика. А из-за того, что целевой клиент позвонит, не дозвонится и уйдёт к конкуренту.
Перестаём гнаться за количеством. Начинаем управлять качеством через текст и время отклика.
Клиент в этот момент говорит: «Давайте уберём цену из объявления. Пусть сначала прочитают про поэтапную оплату».
За месяц (с декабря по январь): 2 789 просмотров; 48 контактов (29 чат, 19 телефон); 25 целевых; 142 сохранения в избранное.
Расходы: 30 591,8 ₽. Из них на размещения — 20 633,8 ₽, тариф — 2 000 ₽, продвижение — 7 958 ₽. Цель по целевым контактам выполнена.
Стоимость целевого контакта — 1 223 ₽
Это цена качественного контакта, а не любой заявки. Если считать все 48 контактов — выйдет дешевле, но половина не принесёт продаж.
Региональный инсайт: Омск дал 18 контактов при низкой конкуренции
Региональный срез: Омск — 18 контактов, Новосибирск — 7, Екатеринбург — 6. В Омске низкий спрос, но ещё ниже конкуренция. Сработало как чистая возможность.
142 избранных — отдельный сигнал. Клиенты сохраняют, не звонят сразу. Возвращаются через неделю-две. Значит, канал работает с отложенным спросом. Остановишь рекламу после первого месяца — потеряешь эти отсроченные сделки.
Что не сработало и что вынесли из проекта
23 нецелевых из 48 — минус. Половина времени клиента ушла на отсев тех, кто всё равно не купил бы.
50% пропущенных звонков — проблема, которую не решить настройкой рекламы. Это вопрос сервиса и процесса в компании клиента. Мы не решили её полностью. Но зафиксировали и начали управлять через текст: люди, которые видят чёткие границы, звонят реже, но точнее.
Как конкурировать с профилями, у которых инфографика? Не через визуал, а через оффер. У конкурентов красивые картинки. Но если в тексте чёткая поэтапная оплата и конкретные цифры — серьёзный B2B-клиент выберет вас. Инфографика не закрывает доверие. Его закрывают детали.
Авито в B2B — канал накопления спроса, а не мгновенных продаж
Проект показал: в B2B с высоким чеком Авито работает не как канал мгновенных продаж. Это канал накопления спроса.
Не «настроили таргет — пошли звонки». Это история про управление ожиданиями. Ожидание клиента — звонок. Реальность — 142 сохранения и 48 контактов, половина не по адресу.
Проект мог сломаться в двух местах. Первое: клиент перестал бы верить в канал после потока нецелевых. Второе: пропущенные звонки убили бы конверсию. Эти риски мы не убрали. Но назвали и начали контролировать.
Вот где обычно всё ломается — обработка заявок. Трафик есть, а продаж нет, потому что звонок упал в пропущенные и никто не перезвонил в течение часа.
Мы сделали не волшебный тариф. А связку: массовое размещение + жёсткий отсев в тексте + управление временем показа + постоянная итерация оффера.
Когда переключились с цены на поэтапную оплаты и обратно — 14 контактов пришло именно на рассрочку. А продажи по ним — уже другая история.
FAQ
Массовое размещение до 150 объявлений + платная реклама на просмотры. В тексте сразу давать конкретику и оффер, чтобы компенсировать недоверие.
Объявления были недостаточно жёсткими. Не указали чётко «ангары от 100 м²» — пришли все, кто ищет что-то похожее, даже с маленьким бюджетом.
В этом проекте — 1 223 ₽. Это цена качественного контакта (25 целевых из 48). Если считать все заявки, выйдет дешевле, но половина не принесёт продаж.
Через текст. Убрать общие фразы. Добавить минимальные требования по площади, бюджету, типу объекта. Люди сами отсеются, если не подходят.
Норма для B2B. Объявление цепляет, но решение ещё не созрело. Продолжайте показ, чтобы оставаться на виду. Отложенный спрос дозревает 1–2 недели.
Да. В этом проекте 14 контактов пришло на рассрочку — больше, чем на низкую цену. Для высокого чека рассрочка снимает барьер первого платежа.
Пик — дневной, 13:00–16:00 по Москве. Ночной автоматический режим в этой нише не работает.
Не через визуал, а через оффер. У конкурентов красивые картинки. Но серьёзного B2B-клиента цепляет рассрочка и конкретные цифры. Детали закрывают доверие.
![[DA]BRO](https://dabro.pro/assets/logo.png){kind=logo}