Почему объявление на Авито собирает просмотры, но не приносит заявок

Кейс:

Много просмотров, мало заявок — частая проблема на Авито. Разбор реального кейса: что проверяли, от чего отказались, что дало результат.

Клиент — поставщик натурального камня в Петербурге: мрамор, травертин, гранит. Товар для отделки фасада, полов, интерьера. Аудитория штучная: строители, камнеобрабатывающие производства, дизайнеры, архитекторы, частные заказчики, которые делают ремонт под камень. Сделка длинная — от первого контакта до заказа проходит время, это не спонтанная покупка.

Как это выглядело на старте

К моменту обращения у клиента уже были объявления на Авито. Работали, но не так, как нужно: просмотры шли, деньги списывались, а контактов почти не было. За месяц до старта — 1548 просмотров, 36 контактов, конверсия 2,3%. Бюджет уходил в объявления, которые люди листали, добавляли в избранное и закрывали.

Что клиент считал причиной

Клиент формулировал это просто: заявок мало, хочется быть в топе выдачи, обогнать конкурентов. Ограничение по бюджету — 70 000 рублей и условие: результат должен появиться.

Первая гипотеза была рабочая: раз просмотров много, а контактов нет, значит, дело в самих объявлениях. Старые объявления, которые только тратили деньги, убрали. Переписали тексты — под каждый город свой оффер и свои заголовки. Добавили видео.

Красивые фото — не всегда рабочие фото

Дальше пошли эксперименты, и часть из них не сработала. Поставили фото готового интерьера с уложенным камнем — расчёт был на то, что человек увидит результат и захочет так же. Просмотры и избранное по этим карточкам выросли заметно. Контактов — единицы за весь период.

Не весь товар одинаково хорошо продается

Отдельно проверили тёмный камень: просмотров почти не было, ноль контактов. Люди просто пролистывали такие карточки, не задерживаясь. Гипотеза «эстетика решает» не подтвердилась ни разу.

Разные города — разный результат

Стратегию по географии тоже пришлось пересобирать на ходу. Сначала работали с каждым городом отдельно: усиливали Петербург, потом отдельно заходили в Краснодар, отдельно в Великий Новгород, отдельно в Псков, отдельно в Москву — каждый город как свой маленький проект. Одно и то же объявление в разных городах давало результат, который отличался в разы, и часть городов, которые казались второстепенными, неожиданно тянули профиль почти наравне с крупными.

Отказ от неэффективных карточек и офферов

В переписках с клиентами регулярно повторялся один и тот же вопрос: сможет ли продавец не просто продать камень, а ещё и распилить его под нужный размер. Резки в услугах не было. Каждый такой диалог заканчивался одинаково: человек уточнял про распил, слышал «нет», и на этом контакт останавливался. Решение здесь было не «доделать», а принять это как границу: не выдавать за возможность то, чего нет, и не тратить ресурс на попытки закрыть эту потребность обходным путём.

Переход от продвижения по городам к общей стратегии профиля

В какой-то момент стало ясно, что вести гео поштучно — медленно, а результат по мелким точкам растёт не хуже, чем по крупным. Тогда подход поменяли: вместо города за городом начали развивать профиль в целом — публикация примерно пятидесяти объявлений в месяц, ежедневная донастройка продвижения по каждой карточке, рассылка спецпредложений тем, кто уже добавил товар в избранное.

Усиление продвижения там, где уже была конверсия

Москва оказалась отдельной историей. Конкуренция там оказалась настолько плотной, что стандартного продвижения не хватало — карточки просто не поднимались. Продвижение под Москву пришлось удвоить относительно других городов, иначе объявления там не были видны вообще.

Просмотры и контакты до/после

К концу периода просмотры выросли с 1548 до 2158, контакты — с 36 до 59. Из них 16 посмотрели телефон, 35 написали в чат, 3 сделали и то и другое, 5 откликнулись на рассылку скидки. Конверсия из просмотра в контакт поднялась с 2,3% до 2,7% — на цифру немного, но за ней рост почти на две трети по числу контактов.

Избранное при этом снизилось с 253 до 198. Меньше стало тех, кто откладывает и уходит молча, больше тех, кто сразу пишет или звонит.

Куда пошёл бюджет продвижения

На продвижение клиент выделил 70 000 рублей. Потратили 42 475 рублей— 61% бюджета. Остальное не осваивали искусственно ради экономии: продвижение усиливали точечно, там, где карточка уже показывала конверсию, и не заливали бюджетом города и позиции, которые заведомо не отрабатывали — тёмный камень, интерьерные фото без контактов. Отказ от лишнего продвижения оказался таким же решением, как и усиление нужного.

Что это значит для бизнеса с похожей проблемой

Рост здесь дала не одна находка и не один канал, а постоянная проверка гипотез на реальных цифрах — какие фото работают, какой камень листают не глядя, какие города тянут профиль, а какие можно вести без раздутого бюджета. Там, где гипотеза не подтверждалась, от неё отказывались быстро, а не пытались вытянуть силой продвижения.