Клиент занимается остеклением в Красноярске. Заказы от 200 тысяч. Казалось бы — всё нормально. Но когда мы открыли его профиль на Avito, там было 10 объявлений, рейтинг ноль, отзывов ноль. И 30 заявок за месяц. Почти все — мимо цели. Клиент хотел крупных застройщиков. Avito давал частников с одним окном.
За месяц до нашего старта профиль собрал 272 просмотра, 30 контактов и 30 сохранений. Расходы на продвижение — 29 060 рублей. Стоимость одного лида — 968 рублей.
30 заявок вроде бы неплохо. Но клиент формулировал проблему иначе: «Заявок мало, и большинство — не те».
Он искал крупные заказы от застройщиков и владельцев коттеджей. Хотел уйти от единичных заказов на одно окно. Работать с частниками, которые заказывают один балкон, ему было невыгодно.
Avito выдавал именно таких.
В чём была главная проблема
Клиент хотел получать заявки от застройщиков коттеджных поселков и владельцев загородных домов. Но на площадке преимущественно искали товары частники. Крупные застройщики, как правило, выходят на тендеры. Такие заказы не приходят за месяц — для этого нужна регулярная длительная работа аккаунта с хорошей репутацией и историей профиля.
А репутации не было. Рейтинг — ноль. Отзывов — ноль.
Решили попробовать так: написали в объявлениях, что берём только крупные заказы. Добавили акценты на застройщиков и коттеджи. Думали, отсеются.
Гипотеза не сработала.
Почему текстовые запреты не работают
Пользователи на Avito ищут товар или услугу, а не читают условия. Они видят фото, видят цену — и пишут. Текст с запретами они пропускают или игнорируют. Клиенты всё равно писали для заказа единичных изделий — одно окно, один балкон.
Было и другое. Компания работает только по Красноярску. Ради крупного заказа готова выехать в ближайшие районы, но не дальше. Качественных фото у клиента не было. Снимки — слабые, неживые.
Что попробовали и почему не сработало
Сначала переделали объявления. Переписали тексты под разные группы клиентов. Отдельно выделили три сегмента: частные владельцы загородных домов, застройщики, жители многоквартирных домов со старым ремонтом. Разместили объявления во всех возможных категориях — и в товарах, и в услугах.
Пробовали два варианта продвижения: платить за показы или разово за объявление. Часть объявлений — с минимальной ценой, часть — без цены вообще.
Пробовали разные комбинации: с ценой, без цены, с разными заголовками. Но объявления, которые мы сделали специально для крупных застройщиков, не оправдали ожиданий.
Объявления для застройщиков — гипотеза, которая провалилась
На Avito крупные застройщики практически не ищут. Они работают через тендеры. Такой заказ не получить за месяц — нужно время и репутация. Мы упёрлись в стену.
Переломный момент: перестали отсекать — начали сегментировать
Через две недели мы поняли: текст не работает. Мы писали «крупные заказы», «только застройщики». Всё равно звонили с одним окном. Прямо в тексте написано — а они не видят.
Тогда мы пересобрали подход. Перестали пытаться отсечь мелких клиентов через заголовки. Вместо этого пошли в сегментацию через оформление: разные объявления под разные группы, разный визуал, разный язык.
Для частников с балконами — фото «до и после», акцент на ремонт под ключ, цена в объявлении. Для владельцев коттеджей — отдельные объявления с акцентом на масштаб. Без надежды, что они сразу закажут. Но с правильной подачей.
Фото «до и после» сработали лучше всего
Не профессиональные снимки, не виды коттеджей. А конкретика: было — стало. Люди хотели видеть результат. В нише остекления и ремонта на Avito работает именно это.
Клиент не дал качественного контента, поэтому часть фото пришлось генерировать с помощью ИИ. Перебирали варианты, пока не нашли работающие.
Что получилось через месяц
Результаты за месяц нашей работы:
— Просмотры выросли с 272 до 1665 — в 6 раз.
— Контакты — с 30 до 88. Рост на 193%.
— Избранные — с 30 до 196. Рост в 6,5 раз.
Контакты
Просмотры272 → 1665в 6 раз
В избранном30 → 196
— Расходы на продвижение — 44 633 рубля.
— Стоимость лида упала с 968 до 507 рублей. Снижение в 2 раза.
При бюджете +15 тысяч рублей мы получили почти в три раза больше заявок и вдвое снизили стоимость каждого лида.
Клиенты стали теплее, профиль ожил
Заявки изменились. Люди стали звонить уже с пониманием, что им нужно, и готовы обсуждать стоимость. Мы расширили ассортимент через объявления, подняли активность профиля. Профиль начали сохранять, по нему кликать. Рейтинг больше не ноль.
Что дальше: репутация и крупные заказчики
Проект показал: на Avito нельзя прыгнуть выше своей репутации. Хочешь крупных — сначала докажи, что ты надёжный. Доказательство — активность, отзывы, постоянные заявки. Даже нецелевые. Они работают на доверие.
Ошибка была в ожидании. Мы думали, что через настройки и тексты получится отсечь мелкого клиента. Не получилось. Потому что пользователь на Avito ищет товар или услугу, а не читает условия. Сегментация работает через визуал и структуру объявлений, а не через запреты.
Мы ещё раз убедились: крупные заказчики на Avito не берутся сходу. Это не про настройки, это про время и доверие. Месяц — только разгон. Дальше — системная работа.
![[DA]BRO](https://dabro.pro/assets/logo.png){kind=logo}