Кратко о проекте
Компания занималась ремонтом квартир и домов под ключ в пяти городах Краснодарского края. Обращения с Авито были регулярно, но большая часть людей искала не комплексный ремонт, а отдельные виды работ. Задача состояла не в том, чтобы увеличить количество контактов, а в том, чтобы изменить их качество.
За один отчётный период доля целевых обращений выросла примерно до 50%, при этом удалось удержать стоимость контакта в рабочем диапазоне.
Исходная ситуация: обращений много, но не тех
Когда компания обратилась к нам, проблема выглядела знакомо для многих подрядчиков.
Продвижение на Авито уже использовалось. Объявления работали, платное продвижение тоже было подключено. Контакты поступали регулярно, поэтому нельзя было сказать, что площадка не работает.
Но если посмотреть глубже, становилось видно совсем другую картину.
За период с 6 января по 4 февраля компания получила 50 обращений. Из них только восемь касались ремонта под ключ.
Следующий месяц оказался ещё слабее. Из 31 контакта только четыре были связаны с основной услугой. Остальные обращения касались демонтажа, укладки плитки и других отдельных работ.
Именно это больше всего беспокоило клиента.
Бюджет расходовался, менеджеры отвечали на сообщения и звонки, но значительная часть времени уходила на людей, которые изначально не искали комплексный ремонт.
Клиент сформулировал ситуацию очень просто:
«Конкуренты постоянно наверху, а звонков именно по ремонту под ключ у нас почти нет.»
Проблема была не в отсутствии интереса к услугам компании. Проблема заключалась в том, что объявления приводили совсем другую аудиторию.
Почему прежние объявления не давали нужного результата
На первый взгляд могло показаться, что достаточно увеличить бюджет на продвижение или поднять объявления выше в выдаче.
Но цифры говорили об обратном.
Если бы проблема была только в количестве показов, контактов было бы мало. Здесь же обращений хватало, однако они редко превращались в потенциальные заказы на ремонт под ключ.
Стало понятно, что искать причину нужно не в объёме трафика, а в его качестве.
Разбор объявлений и ситуации на рынке показал сразу несколько факторов.
Во-первых, сами объявления рассказывали сразу о разных видах услуг. Для пользователя это выглядело как предложение практически любых ремонтных работ. В результате компания регулярно получала запросы на демонтаж, плитку и небольшие локальные задачи.
Во-вторых, предложения конкурентов выглядели убедительнее. Многие из них уже использовали рассрочку, оплату по факту, налоговый вычет, бесплатную визуализацию проекта. Кроме этого, у лидеров рынка было больше отзывов и выше рейтинг.
Ещё одним фактором стала скорость обработки обращений. Среднее время ответа составляло около трёх часов, тогда как многие конкуренты реагировали значительно быстрее.
Дополнительную сложность создавал и сам рынок. Во всех приоритетных городах спрос постепенно снижался, поэтому борьба за каждого клиента становилась жёстче.
Каждый из этих факторов по отдельности не выглядел критичным.
Но вместе они постепенно снижали долю действительно ценных обращений.
Момент, после которого пришлось менять подход
Окончательно ситуация прояснилась во время очередного анализа статистики.
Количество контактов снова оказалось вполне рабочим.
Но распределение почти не изменилось.
Большинство людей по-прежнему интересовались отдельными работами, а не ремонтом под ключ.
В этот момент стало очевидно, что дальнейшее увеличение бюджета ничего принципиально не изменит.
Если объявления продолжают привлекать не ту аудиторию, дополнительные показы лишь увеличивают количество тех же самых обращений.
Именно тогда приняли решение отказаться от общего позиционирования.
Вместо универсальных объявлений компания должна была начать разговаривать только с теми людьми, которым действительно нужен ремонт квартиры или дома под ключ.
С этого момента вся дальнейшая работа строилась уже вокруг этой задачи, а не вокруг простого увеличения количества контактов.
Что изменили
После того как стало понятно, что проблема не в количестве показов, а в качестве обращений, решили не менять позиционирование компании, а изменить то, как она выглядит для потенциального клиента на Авито.
Работу начали с объявлений.
Главный акцент сделали на ремонте квартир и домов под ключ. Заголовки и описания переписали так, чтобы человек сразу понимал, какую услугу предлагает компания. Одновременно убрали формулировки, которые могли привлекать аудиторию, ищущую отдельные виды работ.
Это не гарантировало, что нецелевые обращения исчезнут полностью. Но уже на этапе просмотра объявления часть пользователей понимала, что предложение ориентировано именно на комплексный ремонт.
Следующим шагом стали офферы.
До этого объявления почти не отличались от большинства предложений в категории. После анализа конкурентов добавили преимущества, которые люди действительно сравнивают перед тем, как оставить заявку. Среди них — гарантийные условия, более понятная подача предложения и дополнительные выгоды.
Несколько вариантов офферов решили не внедрять сразу во все объявления, а сначала проверить на практике.
Лучший результат показала связка «Премиум-ремонт под ключ + скидка до 10%». Одно объявление с таким предложением принесло до семи контактов. Для сравнения, оффер с подарком в виде натяжного потолка в ванной собирал значительно меньше обращений.
Этот тест помог понять, какое предложение лучше воспринимает аудитория.
Усилили доверие к компании
Даже хорошее предложение не работает, если потенциальный клиент не доверяет исполнителю.
Во время анализа стало заметно, что у компаний, которые занимали верхние позиции, было значительно больше отзывов и более высокий рейтинг.
Изменить это за несколько дней невозможно.
Поэтому вместо попытки быстро нарастить количество отзывов подготовили понятный план их постепенного получения после завершения работ. Одновременно обновили визуальное оформление объявлений и подготовили портретную инфографику, чтобы карточки выглядели заметнее среди конкурентов.
Это решение не давало мгновенного результата, но работало на долгосрочное повышение доверия.
Изменили подход к продвижению
Следующим этапом стало платное продвижение.
Объявления распределили по пяти приоритетным городам и перенесли публикации на период с 11:00 до 13:00 по московскому времени. Именно в этот промежуток объявления получали наибольшую видимость.
Дополнительно настроили рассылку скидок и пересмотрели порядок обработки входящих сообщений.
Отдельное внимание уделили скорости ответа.
До начала проекта среднее время реакции составляло около трёх часов. При высокой конкуренции этого было достаточно, чтобы потенциальный клиент успел обратиться к нескольким другим исполнителям.
Поэтому вместе с компанией внедрили регламент обработки обращений с целевым временем ответа до 30 минут.
Сам по себе этот шаг не увеличивает количество заявок, но позволяет терять меньше уже полученных обращений.
Результаты
Первые изменения стали заметны уже в отчётном периоде с 6 апреля по 5 мая 2026 года.
За это время объявления получили 244 просмотра, пользователи 10 раз добавили их в избранное, а общее количество контактов составило 24.
Главное изменение произошло не в количестве обращений.
Из этих двадцати четырёх контактов двенадцать оказались целевыми, то есть касались ремонта квартир и домов под ключ.
До начала работы доля таких обращений составляла примерно 13–16%.
После изменений она выросла примерно до 50%.
Средняя стоимость одного контакта составила около 1 205 рублей при общих расходах 28 930,38 рубля.
При этом компания сохранила 100% уровень сервиса, а в начале следующего периода получила ещё 19 контактов, из которых 10 были целевыми, если не учитывать обращения, полученные через рассылку.
Эти цифры не означают, что удалось решить все задачи за один месяц.
Но они показали, что выбранный подход начал менять качество входящего потока.
Компания стала получать больше обращений именно по той услуге, которая была для неё приоритетной.
Что в итоге изменилось
Главный результат этого проекта нельзя свести только к росту доли целевых обращений.
До начала работы объявления привлекали слишком широкую аудиторию. Из-за этого компания тратила деньги на продвижение и время сотрудников на обработку запросов, которые редко превращались в реальные заказы.
После изменения позиционирования, усиления предложений, корректировки продвижения и работы со скоростью ответа поток обращений стал значительно ближе к потребностям бизнеса.
Именно это позволило увеличить долю целевых заявок примерно до 50% без кардинального изменения самой компании или её услуг.
Вывод
Этот кейс показывает, что проблема не всегда заключается в том, что Авито «не работает» или «не приносит клиентов».
Если обращения есть, но большинство из них не соответствует основной услуге, прежде всего стоит разобраться, кого именно привлекают объявления и почему.
В этом проекте решающим фактором оказалось не увеличение бюджета, а последовательная работа с позиционированием, предложением, доверием и организацией обработки обращений.
Именно сочетание этих изменений позволило сделать поток заявок более управляемым и приблизить его к задачам бизнеса.
Почему объявления на Авито могут приводить нецелевые обращения?
Чаще всего причина в позиционировании. Если объявление одновременно предлагает ремонт под ключ, демонтаж, плиточные работы и другие услуги, оно начинает привлекать слишком широкую аудиторию. В результате растёт количество обращений, но далеко не все из них соответствуют основной услуге компании.
Можно ли увеличить количество целевых заявок без серьёзного увеличения бюджета?
Да, если проблема связана не с объёмом показов, а с качеством входящего трафика. В этом проекте основное внимание уделили содержанию объявлений, офферам, визуальному оформлению, настройке продвижения и скорости обработки обращений. Это позволило изменить структуру входящих заявок без кардинального пересмотра бюджета.
Что сильнее всего влияет на качество заявок?
Обычно это сочетание нескольких факторов. Важны не только текст объявления, но и доверие к компании, отзывы, рейтинг, визуальное оформление, понятные преимущества и скорость ответа после обращения. Если один из элементов заметно уступает конкурентам, это может снизить эффективность всей рекламной кампании.
Почему недостаточно просто поднять объявления выше?
Дополнительное продвижение увеличивает количество показов, но не меняет аудиторию, которая приходит по объявлению. Если само предложение сформулировано слишком широко или не отражает основную услугу компании, рост показов может привести лишь к увеличению числа нецелевых обращений.
Как понять, что проблема именно в качестве заявок, а не в количестве?
На это обычно указывает статистика. Если обращений достаточно, но большая часть из них не приводит к продаже основной услуги, стоит анализировать не объём трафика, а его соответствие задачам бизнеса. Именно такая ситуация была в этом проекте.
Почему скорость ответа влияет на результат?
Пользователи редко оставляют заявку только одной компании. Если ответ приходит через несколько часов, потенциальный клиент может уже начать обсуждать заказ с другим исполнителем. Быстрая реакция помогает сохранить часть обращений, которые иначе были бы потеряны.
Можно ли полностью избавиться от нецелевых обращений?
Нет. На любой рекламной площадке часть обращений всегда будет не соответствовать ожиданиям бизнеса. Задача состоит не в полном исключении таких запросов, а в увеличении доли целевых обращений и снижении затрат времени на обработку неподходящих лидов.
Итоги кейса
Компания «ЮгРемонт» пришла с проблемой, знакомой многим подрядчикам: обращения были, но значительная их часть не приводила к заказам на ремонт под ключ.
Вместо того чтобы просто увеличивать расходы на продвижение, работа началась с поиска причины. Анализ показал, что объявления привлекают слишком широкую аудиторию, уступают конкурентам по силе предложения и не формируют достаточного доверия.
После пересмотра позиционирования, тестирования офферов, усиления визуального оформления, настройки продвижения и изменения подхода к обработке обращений доля целевых заявок выросла примерно до 50% при средней стоимости контакта около 1 205 рублей.
Главный вывод этого проекта прост: стабильный результат появляется не благодаря одному удачному объявлению или увеличению бюджета. Его даёт система, в которой содержание объявления, преимущества компании, доверие со стороны клиентов, продвижение и скорость обработки обращений работают вместе.
![[DA]BRO](https://dabro.pro/assets/logo.png){kind=logo}