Как отсечь нецелевые звонки на Avito и продавать двигатели оптом и в розницу
Почему клиент тратил 150 тысяч, а продаж не было
Компания продаёт двигатели и коробки передач для грузовиков и спецтехники по всей России. В ассортименте — новые агрегаты и восстановленные после капремонта. Средний чек высокий, сделки идут долго. Клиенты редко берут оптом, зато потом возвращаются за запчастями и ремонтом — это и есть основной доход.
Когда мы пришли, клиент уже тратил около 150 тысяч рублей в месяц на рекламу Avito. Получал 643 контакта. Но большая часть звонков оказывалась пустой: звонили частники, искали б/у двигатель для старого трактора, торговались и уходили. Менеджер тонул в этих разговорах, а продажи не росли.
Сам клиент был уверен: «Деньги есть, продаж нет. Конкуренты поднимают ставки, мы проигрываем». Ему казалось, что нужно просто вложить больше — и всё наладится.
Почему на самом деле звонят не те люди
Реклама работала на всю страну без привязки к регионам и сезону. Объявления не отличали фермера с одним трактором от компании с парком техники. Алгоритмы показывали товар всем подряд.
Корень проблемы — в настройках, а не в бюджете
Заглянули в объявления — а там сухие инструкции, ни одного слова для клиента. Оффер: «Продаём двигатели». Всё. Никакого фильтра. Реклама лилась на широкую географию, без учёта, кому и когда нужен этот двигатель.
Главная беда была в том, что объявления не отсекали случайных людей. Клиент предлагал то же, что и конкуренты, но без внятного предложения, которое сразу говорило бы: «Это для профессионалов, а не для гаража».
С чем мы столкнулись на старте
Но мы работали не в вакууме. Бюджет — 175 тысяч рублей, ни копейки больше. Срок — месяц. Клиент запретил менять название и логотип, а от бесплатной доставки до ТК отказался категорически (даже ради теста). В штате — один менеджер на звонках. Любое решение — через согласование с директором, который привык делать по-старому. Это сужало коридор манёвра до минимума.
Риск был серьёзный: если через месяц мы не покажем рост целевых обращений, проект закроют. Клиент уже пробовал «Автоподнятие» и «Буст» без системы — результат был хуже, чем раньше.
Как мы перестроили работу
Стали публиковать объявления под сезон и регион
Перестали лить одинаково по всей стране. Взяли карту сезонных пиков. На Кубани — уборка, значит, выкатываем двигатели для комбайнов. В Сибири — свои сроки, свои модели. Теперь каждое объявление — под конкретный регион и момент. География сузилась, но точность попадания выросла.
Протестировали три варианта офферов
Разбили объявления на три потока. В каждом — свой оффер. Трейд‑ин, доставка, лизинг. Бюджет на каждый — одинаковый, неделя теста.
Что вышло? Трейд‑ин выстрелил — до 13 контактов на объявление. Лизинг дал стабильные 3–4. Доставка — почти ноль (в среднем 1 контакт). Почему? Компании с парком техники почти никогда не заказывают два двигателя сразу, им нужен один, но с сервисом. Оффер с доставкой не попадал в их реальную потребность.
Взяли ставки под контроль
Автоматика тратила бюджет равномерно по всем регионам. Мы настроили ставки вручную, сделав акцент на те регионы, где в данный момент был сезонный спрос. Это снизило общее число показов, но повысило их качество.
Сдвинули выход объявлений
Проанализировали, когда закупщики и механики чаще сидят на Avito. Пик пришёлся на 14:00–19:00 по Москве. Под это время мы перенесли публикацию новых объявлений и корректировки ставок.
Переломный момент: что делать с избранным
На пятый день клиент написал в мессенджере: «Звонков стало меньше, раньше было 5–6, сегодня два. Я волнуюсь».
Мы ответили: «Мы перестраиваем таргетинг, чтобы отсечь частников. Через пару дней увидите, что звонят те, кто реально готов покупать и возвращаться за сервисом. Дайте нам проверить качество».
Клиент согласился подождать. Но напряжение висело в воздухе.
Через 12 дней мы увидели: при старом подходе (широкий таргетинг и одинаковые тексты) конверсия застряла на 2,1%, цена контакта перевалила за 400 ₽. При этом в избранное добавляли много, но звонков не было — люди копили, но не решались.
Тогда мы пересобрали стратегию: начали делать рассылку спецпредложений тем, кто добавил объявления в избранное. Ограничили частоту — не чаще раза в неделю. Риск был, что пользователи посчитают это спамом, но на практике это сработало.
Расширили ассортимент вопреки сомнениям
Конкуренты публиковали блоки цилиндров отдельными позициями и получали на 15–20% больше контактов. Клиент упирался: «Это не наш профиль». Мы показали цифры, и он согласился на три тестовых объявления. Это дало дополнительный приток нужных обращений.
Результаты: доля качественных контактов выросла до 85%
За период с 10 июля по 8 августа:
· Просмотров — 18 615.
· Избранное — 908.
· Всего контактов — 472.
· Из них релевантных (от компаний и профессионалов) — около 400.
Для сравнения: за предыдущий месяц (4 июня – 3 июля) было 643 контакта, но полезных — всего около 190.
Стоимость нужного контакта снизилась с ~790 ₽ до 436 ₽. Это стало возможным благодаря отсеву нецелевых обращений, ручному управлению ставками и привязке к сезонным региональным пикам.
А главное — эти 400 контактов не прошли мимо. Менеджер перестал тонуть в мусоре. В пиковые дни он успевал обрабатывать до 15 горячих заявок вместо 5–6, а часть из них быстро перерастала в предоплаты. Оценочно, из 400 обращений около 120 были квалифицированы как «готовы к сделке», и примерно 35 вылились в реальные заказы — выручка по ним перекрыла затраты на рекламу в несколько раз.
Что не сработало
Оффер с доставкой до ТК провалился. От него отказались. Широкий таргетинг тоже убрали. Время публикации 14:00–19:00 дало 65% всех целевых обращений.
Важный урок: 37% звонков остались пропущенными — это узкое место. Клиент уже согласился добавить второго менеджера в пиковые часы.
Что изменилось для бизнеса
Клиент перестал жить в режиме «а вдруг завтра всё рухнет». Менеджер теперь тратит время на тех, кто действительно покупает и возвращается за обслуживанием. Директор больше не дёргается из-за каждого потраченного рубля — он видит, что бюджет окупается. И главное — у него появилась уверенность: если рынок качнётся, он знает, как быстро перестроиться, потому что теперь под рукой чёткая система тестирования и отказа от неудачного.
Вывод
Мы не «настроили рекламу и забыли». Мы пересобрали всё: от широкого таргетинга к точечной работе по регионам и сезонам, от вала контактов к качественным, от одного текста к тестам офферов. И главное — мы вместе с клиентом учились доверять не эмоциям, а цифрам.
Система работает, когда есть гипотезы, бюджет на их проверку и готовность признать, что что‑то не сработало. И когда ты можешь сказать клиенту: «Сейчас звонков будет меньше, но они будут правильные».
Планы на следующий месяц
· Добавляем в ассортимент 10 моделей двигателей, 5 КПП и блоки цилиндров к ЯМЗ‑536/534.
· Запускаем рассылку по избранным, чтобы довести конверсию до 2,6%.
· Продолжаем ручной мониторинг сезонных пиков в регионах — автоматика часто ошибается.
FAQ
Почему на Avito звонят не те люди?
Реклама настроена слишком широко, без учёта региона и сезона, а объявления не отсекают частников. Алгоритмы показывают товар всем подряд.
Как снизить стоимость контакта на Avito?
Перейти на ручное управление ставками, сузить географию до регионов с реальным спросом и тестировать разные офферы. У нас цена целевого контакта упала с 790 до 436 ₽ — но при условии, что у вас есть гипотезы для тестов.
Стоимость контакта
Как увеличить число целевых звонков?
Убрать широкий таргетинг, настроить гео под сезонные пики и использовать офферы, которые работают на вашу ЦА (трейд‑ин, лизинг).
Как проверить, что реклама окупается?
Считать не все контакты, а только релевантные. Когда их доля растёт, менеджер тратит меньше времени на мусор, а бюджет идёт в продажи.
Как увеличить конверсию из просмотра в контакт?
Делать рассылку спецпредложений тем, кто добавил объявление в избранное, но не позвонил. Это превращает отложенный спрос в реальные звонки.
Какие офферы работают для продажи двигателей?
В нашем тесте лучшим был трейд‑ин (до 13 контактов на объявление), стабильно — лизинг. Бесплатная доставка до ТК не сработала, потому что компании редко берут два агрегата сразу.
Как продавать дорогие товары на Avito?
Не пытаться охватить всех. Сужать аудиторию, тестировать офферы под B2B, учитывать сезонность и региональные пики спроса. Работать с качеством трафика, а не с его объёмом.
![[DA]BRO](https://dabro.pro/assets/logo.png){kind=logo}