Лиды на грузоперевозки с Авито: как получать запросы по нужным маршрутам

Заявка приходит с Авито, вы открываете переписку — а маршрут не ваш. Вы туда иногда ездите, но это разовая точка в стороне от того, где у вас обычно есть машина, груз на обратную дорогу и понимание цены. Можно съездить и в убыток себе не уйти, а можно потратить полдня на дорогу туда и обратно почти вхолостую.

Так повторяется не один раз в месяц. Объявление вида «Грузоперевозки по России» ловит вообще все запросы подряд: и то, что вам действительно нужно, и то, что просто оказалось рядом с вашим словом в поиске. Отвечать приходится на каждое, потому что заранее не видно, окажется маршрут вашим или нет.

Заявок может быть и немало. Мало среди них тех, что совпадают с направлениями, где у вас есть смысл работать — где вы знаете дорогу, знаете, чем обычно гружены обратные рейсы, и можете назвать цену не задумываясь. Разница между «заявка» и «заявка по вашему маршруту» — это и есть тема этой статьи.

Дальше — как выбрать направления, на которые действительно стоит делать ставку, что должно быть в объявлении и переписке, чтобы звонили именно под них, и как отвечать на заявки не по маршруту, не портя себе репутацию отказом.

Заявка «откуда-то куда-то» — это ещё не заявка по вашему маршруту

С точки зрения Авито оба — обращения по вашему объявлению. С точки зрения вашего графика и машины это два разных случая, и путать их дорого.

Разовая заявка не по маршруту не бесплатна даже тогда, когда вы отказались. Время на переписку, объяснение, почему не возьмётесь, — это время, которое ушло не на заявку, которая могла стать заказом. А если вы соглашаетесь на такие рейсы просто потому, что заявка пришла, вы постоянно оказываетесь в поездках, которые не планировали и под которые не готовились заранее.

Как понять, какие направления у вас действительно работают

Свой маршрут подтверждается заявками и заказами за пару недель наблюдения. Перспективное звучание тут ничего не доказывает.

Соблазн — довериться встроенной аналитике спроса Авито и выбрать направление, где она показывает высокие цифры. В нашем кейсе в 2024 году встроенная аналитика говорила о высоком спросе на межгород в ряде городов, а ручной тест на неделю в этих же городах давал по 2–3 контакта — то есть встроенная цифра не подтверждалась реальными обращениями. Это вывод по одному проекту. Но собственный тест своего списка направлений точно стоит сделать — одному кабинету верить рискованно.

В том же кейсе объявления вели сразу в 13 городах, и по факту основную массу контактов дали только два — Москва и Тверь. Остальные одиннадцать не окупали даже расходы на само размещение объявлений в них. Иначе говоря, из 13 направлений, которые на старте казались одинаково перспективными, рабочими оказались два.

Город и межгород — разные запросы, и работать с ними стоит отдельно

Заказчик внутри города и заказчик на межгороде ищут разное — значит, и объявления под них должны быть разными.

Цифры разные, и уже поэтому город и межгород стоит считать разными запросами. Логика у заказчиков тоже разная: внутри города решение часто принимают быстро, на межгороде — заранее и с бо́льшим числом вопросов про сроки и маршрут.

Если у вас одно объявление на оба случая, заказчику приходится додумывать, а возите ли вы вообще в его направлении и на каких условиях. Проще разделить: одно объявление или блок текста — под город и ближайшие пригороды, другое — под конкретные междугородние направления, которые вы обслуживаете регулярно.

Десятки карточек под каждый населённый пункт для этого не нужны. Достаточно, чтобы в объявлении сразу читалось, к какому типу задач оно относится, и заказчик с нужным маршрутом сразу узнавал в тексте свою ситуацию.

Что должно быть в объявлении, чтобы звонили именно под ваш маршрут

Заказчик выбирает по тексту — значит, маршрут должен быть виден с первого взгляда.

Первое, что стоит проверить в своём объявлении, — названы ли в нём конкретные города или направления вместо общей формулировки «межгород» или «по России». Если вы реально работаете на паре-тройке направлений, их стоит перечислить прямо в тексте: и в заголовке, и в описании — не дожидаясь, пока заказчик сам додумается спросить.

Второе — что возите и в каком объёме. Заказчику, который ищет машину под конкретный маршрут, важно быстро понять, подходит ли ваш транспорт под его груз: размер кузова, грузоподъёмность, есть ли грузчики. Чем быстрее он это видит, тем быстрее пишет по делу — без уточняющих вопросов, на которые вы уже могли ответить заранее.

Третье — ориентир по деньгам. «По договорённости» и «недорого» заказчику ничего не говорят. Написать тому, кто дал хоть какой-то ориентир по стоимости для его маршрута, ему проще.

Стоит проверить и то, насколько быстро вы отвечаете на такие обращения: чем дольше заказчик ждёт ответа под конкретный маршрут, тем выше шанс, что он уже написал ещё кому-то. Это стоит проверить своим фактическим временем ответа — предположениям о том, что кто-то отвечает быстрее вас, доверять не стоит.

Функция Авито для поиска междугородних перевозчиков — ещё один вход по маршруту

Помимо обычных объявлений, у заказчиков появился отдельный способ найти перевозчика именно под свой маршрут.

«Авито Услуги» запустили функцию для поиска междугородних перевозчиков: на начальном этапе она работает для междугородних автомобильных перевозок внутри страны. Заказчик указывает маршрут, размер и вес груза и другие параметры заявки, перевозчики, получившие эту информацию, присылают свои условия, а дальнейшее общение идёт на самой платформе.

Для перевозчика, который работает на конкретных направлениях, это ещё один канал заявок, устроенный именно под маршрут. Как перевозчику попасть в такие подборки и на каких условиях, в источнике не сказано. Это стоит уточнять у самой площадки.

Как отказать заявке не по вашему маршруту, не хлопнув дверью

Отказ — тоже часть работы с репутацией, если делать его вежливо и по делу.

Не каждую заявку не по маршруту стоит просто игнорировать. Короткий честный ответ — что вы не работаете в этом направлении сейчас — занимает меньше времени, чем можно подумать, и оставляет о вас нормальное впечатление, в отличие от молчания или долгого раздумья с последующим отказом.

Если направление в принципе не ваше, но может появиться в будущем — например, вы рассматриваете расширение маршрутов, — можно спросить, не против ли заказчик, если вы вернётесь к нему позже, когда возьмётесь за это направление. Это честнее, чем говорить «перезвоню» и не перезванивать.

Что замерять по каждому направлению, чтобы не гадать

Список рабочих маршрутов не высекается один раз — его нужно пересматривать по цифрам: память о том, что сработало когда-то, подводит.

Стоит вести простой учёт по каждому городу или направлению, которое вы указали в объявлениях: сколько пришло обращений за период, сколько из них дошли до конкретного разговора о рейсе, сколько превратились в заказ. Без этого решение «убрать» или «оставить» направление принимается на глаз, а глаз, как показал наш кейс с расхождением встроенной аналитики и ручного теста, ошибается.

Направления стоит пересматривать не реже раза в сезон: спрос по городу и на межгороде меняется по-разному, и то, что было рабочим маршрутом весной, к осени может смениться другим. Если направление стабильно не даёт обращений несколько недель подряд, честнее убрать его из активных объявлений, чем продолжать держать «на всякий случай».

Если на учёт по каждому городу и объявлению, проверку аналитики и перевозки сразу не хватает времени, продвижение на Авито можно передать DaBro.