Лиды на автозапчасти с Авито: как получать запросы по маркам и артикулам

Покупатель, которому нужны тормозные колодки на Hyundai Solaris, не вбивает в поиск «тормозные колодки». Он либо сразу указывает марку и модель, либо у него в руках снятая деталь с номером, который он и вводит в строку поиска. Если карточка продавца называется просто «колодки, все размеры в наличии», для такого запроса она попросту не находится — деталь на складе есть, а покупатель до неё не долистал.

На складе с ассортиментом в сотни и тысячи позиций это выглядит иначе, чем в магазине на одной полке. Товар раскладывают крупными группами — «тормозная система», «подвеска», «электрика», — потому что разносить каждую позицию по маркам и артикулам кажется лишней работой при таком объёме. В итоге покупатель с конкретным запросом уходит искать дальше, а продавец, у которого всё нужное физически есть, не понимает, почему обращений мало.

Разрыв не в наличии, а в том, как устроена витрина: она группирует товар так, как удобно складу, а не так, как ищет покупатель. Если знать, какие марки и узлы формируют основную часть спроса и что под них обычно берут, витрину можно перестроить не наугад, а по конкретной логике поиска.

Дальше — какие марки и узлы стоит выделять в первую очередь, как раскладывать карточки под марку и под артикул по-разному, и что показал тест на живых объявлениях, когда к правильной структуре добавили ещё и разные предложения.

Запрос почти никогда звучит как «запчасти»

Это не значит, что нужно распылять ассортимент по тысяче узких карточек без разбора. Это значит, что структура витрины должна повторять то, как человек формулирует свой запрос: сначала марка и модель, затем узел или деталь, а если покупатель уже держит в руках снятую запчасть — артикул.

Понять, с каких марок и узлов начинать перестройку витрины, помогает не догадка, а то, что реально покупают на площадке чаще всего.

Куда идёт спрос: несколько марок держат заметную часть продаж категории

Важно не путать эти цифры: доля у Hyundai и KIA — это доля пары марок вместе, а не каждой по отдельности. У Toyota и Mercedes-Benz наоборот — каждая идёт со своей отдельной долей в 3%, просто цифры совпали. Разница на первый взгляд незаметна, но для витрины она означает разное: запчастей от Hyundai и KIA есть смысл держать заметно больше, чем от одной Toyota.

Если у вас в ассортименте есть детали от этих марок, они заслуживают отдельного, а не общего места в структуре объявлений — просто потому, что запрос под них идёт чаще, чем под остальные марки по отдельности.

Что чаще берут под каждую марку — и почему это важно для витрины

Двигатели, подвески, кузовные детали, элементы салона, трансмиссии и привода чаще всего берут от Hyundai, KIA и VAG. Детали рулевого управления — от Hyundai, KIA и BMW. Автосвет чаще всего покупают от Hyundai, KIA и Sat, а аккумуляторы — от «АКОМ» и Varta. Запчасти системы охлаждения предпочитают от VAG и BMW, а электрооборудование и элементы топливной и выхлопной систем — от VAG, Hyundai и KIA. Из производителей стёкол выбирают FUYAO и Lemson, а тормозные системы предпочитают покупать от Brembo, Hyundai и KIA.

Отсюда практический вывод: если у вас в наличии, скажем, аккумуляторы нескольких производителей, стоит выделить «АКОМ» и Varta отдельными позициями, а не прятать их в общей карточке «аккумуляторы в ассортименте» — именно эти бренды покупатель ищет чаще остальных. То же с тормозными системами: если среди поставщиков есть Brembo, эта карточка заслуживает своего заголовка, а не строчки внутри общего описания.

Остальные марки и производители из ассортимента, конечно, тоже нужны в витрине. Но при ограниченном времени на ведение в первую очередь стоит разносить по отдельным карточкам именно то, что совпадает с этой раскладкой.

Как разложить карточки: марка, узел, артикул вместо одной «всё в наличии»

Если на складе пять моделей амортизаторов под разные марки, это пять карточек, а не одна с перечислением в тексте. Покупатель, который ищет амортизатор на конкретную модель, должен увидеть в выдаче заголовок именно про неё, а не общее слово «амортизаторы».

Для позиций с высокой долей спроса — марок и узлов из предыдущего раздела — стоит идти ещё дальше и разносить по модификациям или годам выпуска, если ассортимент это позволяет. Для менее ходовых позиций разумнее оставить более широкие карточки: разносить каждую редкую деталь по отдельному объявлению — не всегда оправданная трата времени.

Отдельно стоит подумать про позиции, где у покупателя уже есть точный номер детали — снятый с упаковки или с самой запчасти. Такому покупателю нужен не общий заголовок «запчасти на Hyundai», а карточка, где артикул виден сразу, а не спрятан где-то в середине описания.

Заголовок под артикул и заголовок под марку — это разные запросы

Разумный компромисс — использовать оба варианта одновременно там, где это возможно: марка и модель в начале заголовка, артикул — следующим блоком в заголовке или сразу первой строкой описания. Это закрывает сразу два типа запроса одной карточкой.

Если позиция ходовая и совпадает с марками, которые покупают чаще всего, есть смысл сравнить оба варианта заголовка на практике — какой из них реально приводит больше обращений именно по этой позиции, а не полагаться на то, какой вариант кажется правильнее на глаз.

Предложение решает не меньше структуры: что показал тест на живых карточках

Объявления разбили на три потока, в каждом — своё предложение к покупателю, с одинаковым бюджетом и неделей на тест. Трейд-ин старого агрегата в счёт нового давал до 13 контактов на объявление. Лизинг держался стабильно на уровне 3–4 контактов. А доставка до транспортной компании — казалось бы, удобная опция для покупателя из другого региона — приносила в среднем 1 контакт на объявление, и от этого предложения в итоге отказались.

Разница между 13 контактами и 1 контактом на объявление — это не про то, что покупатель на Авито «капризный», а про то, что предложение либо снимает его настоящее возражение, либо нет. Трейд-ин и лизинг отвечали на реальный вопрос покупателя техники — что делать со старым агрегатом и как распределить платёж, а доставка до ТК не закрывала ничего, что покупателя действительно останавливало.

Для витрины запчастей вывод тот же: заголовок под марку и артикул приводит покупателя к карточке, а что происходит дальше — решает предложение внутри неё. Одной и той же структуре карточек стоит давать разные варианты условий и сравнивать, какие из них реально работают на конкретных марках, а не переносить чужой удачный вариант без проверки.

Как проверять, что из этого работает именно у вас

Прежде чем перестраивать всю витрину, стоит попробовать новую структуру на нескольких карточках из ходовых марок и посмотреть, что изменится в обращениях по каждой из них.

Стоит фиксировать не общее число обращений за месяц, а разбивку по маркам, узлам и типу заголовка — тогда видно, какая структура и какое предложение реально приводят покупателя. Без такой разбивки легко принять случайный всплеск за результат новой раскладки карточек.

Если разбираться с раскладкой витрины по маркам и артикулам, тестировать заголовки и предложения и вести всё это на постоянной основе не хватает времени, эту часть работы можно передать команде, которая занимается продвижением на Авито постоянно — например, DaBro. Условия гарантии DaBro описаны на странице https://dabro.pro/garanty.