Где брать покупателей на смартфоны в своём городе

Покупатель ищет айфон или самсунг на Авито, находит подходящую модель по цене и состоянию, открывает карточку — и не видит, где забрать телефон и можно ли посмотреть его вживую перед покупкой. Для вещи, которую хочется подержать в руках, это стоп-сигнал: человек листает дальше, к следующему объявлению, где сразу понятно, куда ехать и когда.

Каждый месяц электронику на Авито покупают около 3 млн пользователей — это про электронику вообще, не только про смартфоны, но масштаб спроса на площадке понятен. Из этого потока часть ищет телефон именно в своём городе и готова доехать, только если понятно, где встретиться и с кем.

В магазине смартфонов витрина часто настроена на широкий охват: карточки без указания района, доставка «по договорённости», часы работы спрятаны где-то в описании профиля вместо самого объявления. Покупателю из другого конца города или соседнего населённого пункта приходится решать, ехать ли к вам или к продавцу в своём районе, — и это решение он принимает по тому, что видит в карточке.

Дальше в статье — что показать в объявлении, чтобы покупателю было понятно, где посмотреть и проверить телефон, как писать про самовывоз, встречу и доставку по городу, и как отличить районы и соседние города, которые действительно приносят обращения, от тех, что дают только просмотры.

Покупатель смартфона выбирает не только модель, но и того, до кого можно доехать

Смартфон — покупка, за которую жалко отдать деньги вслепую. По данным опроса Авито, чтобы проверить технику перед покупкой с рук, 66% опрошенных обычно встречаются с продавцом лично и тестируют гаджет при нём. Для смартфона это значит: включить экран, проверить камеру, посмотреть, не греется ли корпус, убедиться, что это тот же телефон, что на фото.

Встреча возможна только там, куда покупатель готов доехать. Если магазин работает в одном районе, а откликается на обращения по всей области без разбора, часть из них закономерно срывается на вопросе «а вы вообще рядом?». Покупатель, который присмотрел телефон у вас, но живёт на другом конце города, будет сравнивать: ехать к вам или найти похожую модель у продавца в своём районе.

Объявление без адреса конкурирует сразу со всеми продавцами города — и с теми, кто ближе к конкретному покупателю, и с теми, кто дальше. Пока в карточке не видно района, покупателю приходится либо писать и уточнять, либо пролистать дальше, к тому объявлению, где ответ уже есть в тексте.

Адрес и район — то, что покупатель ищет в карточке в первую очередь

Первое, что стоит проверить в каждой карточке, — указан ли в ней район или заметный ориентир: города целиком для этого недостаточно. «Смартфоны в Москве» ничего не говорит о том, сколько ехать конкретному покупателю: город большой, и разница между соседним домом и другим его концом для решения о встрече огромная.

Второе — часы, когда можно приехать и посмотреть телефон. Если это ограничено рабочим днём точки в торговом центре или определённым временем в шоуруме, лучше написать это прямо в объявлении, чтобы покупателю не пришлось гадать и уточнять в переписке «а сегодня можно?».

Третье — формат встречи: покупатель приезжает к вам, или вы обычно встречаетесь в людном месте рядом с ним. Для покупателя это разные сценарии, и по тексту объявления он должен сразу понимать, какой из них его ждёт.

Самовывоз и проверка при встрече — условие, без которого многие не купят

Возможность проверить телефон при встрече напрямую снижает для покупателя риск разочароваться в том, что он получит. Раз 66% опрошенных обычно тестируют технику лично при продавце, для многих это обязательное условие сделки.

На встрече стоит дать покупателю действительно проверить телефон: включить, посмотреть камеру и экран, оценить корпус. Магазин, который заранее к этому готов и не торопит с проверкой, чаще закрывает сделку быстрее — покупатель видит, что продавцу нечего скрывать.

Место встречи имеет значение отдельно от района, указанного в объявлении. Спокойное освещённое место рядом с точкой продажи или сама точка — там проще спокойно протестировать телефон, чем на бегу у метро в толпе. Если у вас есть постоянное место для таких встреч, стоит сразу писать его в объявлении, чтобы у покупателя не оставалось вопроса, куда ехать.

Каждая деталь этого сценария — от того, что показать на встрече, до того, где её провести — закрывает для покупателя один и тот же вопрос: этот телефон на самом деле такой, каким его описали в карточке.

Доставка по городу расширяет круг покупателей, если условия понятны заранее

Не каждый покупатель готов доехать до точки продажи. Доставка по городу — способ дотянуться до тех, кто живёт дальше или просто не хочет тратить время на дорогу за одним телефоном. Но если в объявлении просто написано «доставка по городу» без деталей, покупателю приходится писать и спрашивать, сколько это будет стоить и как быстро приедет курьер, — часть решения о покупке откладывается до ответа в переписке.

Если покупатель хочет включить и посмотреть устройство прямо при получении, стоит сразу обозначить это как обычную практику для всех — так не придётся объяснять условия заново в каждой переписке. Доставка дополняет самовывоз: у покупателя должен быть выбор между двумя вариантами, и оба стоит показывать в карточке сразу.

Соседние районы и города рядом — не все дают одинаковый отклик

В одном из наших проектов один и тот же магазин смартфонов Apple вёл витрину сразу в двух городах — Петербурге и Челябинске. В обоих провели одинаковую работу: проанализировали время активности покупателей, подобрали ключевые слова, выбрали города с наибольшим спросом.

Результат за первый месяц получился разным. В магазине смартфонов Apple в Петербурге контакты выросли с 1 505 до 2 543 (+68,9%), а стоимость контакта снизилась с 408,2 до 389,8 ₽ — при том что расходы на продвижение за месяц тоже выросли, с 614 330 до 991 240 ₽. В магазине смартфонов Apple в Челябинске контакты выросли меньше — с 1 968 до 2 357 (+19,7%), а стоимость контакта, наоборот, выросла с 462 до 500 ₽ при расходах, увеличившихся с 909 202 до 1 118 077 ₽.

Отдельно причины разницы в кейсе не разбирались, но главное понятно и так: рынок вокруг магазина в Петербурге и рынок вокруг магазина в Челябинске — разные рынки, со своими покупателями и своими продавцами по соседству.

Как проверить, какие районы и города рядом реально дают покупателей

Если магазин указывает в объявлениях несколько районов или соседних городов, стоит вести по каждому свой учёт: сколько было просмотров, сколько из них превратилось в сообщение, сколько дошло до встречи. Без этого решение — добавлять направление или убирать его — принимается на глаз.

Пары недель обычно достаточно, чтобы увидеть первую картину: одни направления дают стабильные обращения, другие — только просмотры без единого сообщения. Просмотры без сообщений по конкретному району — сигнал проверить: либо туда реально далеко ехать, либо в карточке не хватает нужной покупателю информации о встрече и доставке.

Усреднённая цифра по городу скрывает то, что один район приносит почти весь поток, а остальные держатся в объявлениях просто по инерции. Направления, которые несколько недель подряд не дают обращений, честнее убрать из активных объявлений, чем продолжать держать на всякий случай.

Витрина под свой город — это то, что стоит пересматривать регулярно

Через несколько месяцев расстановка сил в городе может измениться: рядом открылась ещё одна точка, у покупателей поменялись предпочтения по моделям, в новом районе выросла застройка и появились новые покупатели. Список районов и городов, который однажды сработал, не остаётся рабочим навсегда — его стоит сверять с текущими цифрами хотя бы раз в сезон.

Тем же правилам подчиняется и вся карточка целиком: район, часы работы, формат встречи и условия доставки стоит держать актуальными. Устаревший адрес или часы работы сбивают покупателя с толку почти так же сильно, как их полное отсутствие в объявлении.

Постоянно отслеживать отклик по каждому району, обновлять карточки и проверять, какие направления всё ещё работают, — задача, которая требует времени наравне с самими продажами. Если на это не хватает ресурса, эту часть продвижения на Авито можно передать DaBro.