Продвижение памятников на Авито: как мы выжали максимум даже в сезонный спад
Продвижение памятников на Авито — задача, которая кажется простой только на первый взгляд. Ниша сложная, сезонность жёсткая, а клиент принимает решение долго. Но даже в таких условиях можно получить рост заявок на 370% за год и снизить стоимость лида в 2 раза. Рассказываем, как это выглядело на практике.
Вход: производитель памятников с 11 городов и мёртвый профиль
Клиент — производитель памятников из гранита. Работает в 11 городах: Самара, Новокуйбышевск, Тольятти, Ульяновск, Сызрань, Пенза, Саратов, Уфа, Челябинск, Дзержинск, Улан-Удэ.
Когда мы начали работать, профиль на Авито уже существовал. До нас с ним работали другие специалисты.
Стартовые цифры: 56 контактов при 1090 просмотрах
Результат на старте за месяц: 1090 просмотров, 56 контактов. Конверсия из просмотра в контакт — 5,1%. Это означало одно: потенциальные клиенты видят объявления, но не реагируют.
Цель с самого начала формулировалась не как «сделать красиво», а как «раскачать профиль в несезон». Потом она сместилась — «нельзя упускать начало сезона». А к моменту, когда мы втянулись в проект, цель звучала уже как «выжать максимум из площадки, когда сезон заканчивается». Три разные цели за один год. И каждая требовала разной логики.
Контекст и ограничения: сезонность, география и бюджет
Ниша сложная. Памятники — это не спонтанная покупка, а длинный цикл сделки. Люди приходят с конкретной потребностью, но принимают решение медленно. Средний чек высокий.
География широкая, что создавало иллюзию объёма, но на деле дробило аудиторию на маленькие локальные группы.
Почему нельзя делать одно объявление на все города
На старте мы приняли решение: не делать по одному объявлению на город, а собрать портфель из 4–5 объявлений на каждый город. Внутри — самые популярные услуги и те позиции, которые дают максимальную маржинальность. Это было не творческое решение, а вынужденное: бюджет не резиновый, а охватить 11 городов с разным спросом одним объявлением невозможно.
Ключевая проблема: не просто мало заявок, а цена ошибки
Проблема была не в том, что объявления плохо выглядели. Проблема — в несовпадении ожиданий. Клиент хотел заявок. Мы понимали, что просто «увеличить число контактов» недостаточно. Если сезон уходит, важно не количество, а качество контактов. Иначе стоимость лида растёт, а толку нет.
Ожидание клиента vs реальность рынка
Сезонность работает жёстко: февраль — старт, май-июнь — пик, август — спад. При этом в августе конкуренция не падает, а растёт. Все пытаются добрать заявки до осени. Мы упёрлись в ситуацию, когда спрос идёт вниз, а ставки на продвижение — вверх. Это классическая ловушка: можно сливать бюджет, пытаясь удержать объём, но тогда стоимость заявки на Авито убивает экономику.
Как продвигать памятники на Авито в такой ситуации? Ответ — не через увеличение бюджета, а через смену фокуса.
Ход работы: от гипотез к пересборке
Мы начали с гипотезы: нужно идти в объём и использовать платное продвижение. Сделали 50 объявлений — по 4–5 на каждый город. В описания заложили разные офферы, заголовки меняли под локальный спрос. Использовали реальные фото с производства и с кладбищ, добавляли инфографику. Все фото — с логотипом. Добавили видео, чтобы снять возражения.
На старте мы делали акцент на дешёвые памятники. Ставка на быстрый отклик: более доступная цена — больше контактов.
Почему макеты проиграли реальным фото
Мы тестировали разные варианты: меняли ставки, время действия кампаний, заголовки, цены, добавляли рассрочку. Одна из гипотез оказалась провальной — макеты работают хуже реальных фотографий с производства или кладбища. Это важный урок для продвижения памятников из гранита на Авито: люди хотят видеть реальный продукт, а не картинку.
Ставка на дешёвый сегмент — и почему мы от неё отказались
Главная сложность была в другом. Работа с 11 городами — это постоянный выбор приоритетов. Мы увидели, что часть городов дают контакты, но они не превращаются в продажи. Стало ясно: нужно пересобирать фокус. Дешёвый сегмент даёт много заявок на Авито, но низкую конверсию в сделку.
Переломный момент: смещение фокуса на маржинальные памятники
В какой-то момент стало очевидно: делать ставку на дешёвый сегмент — значит получить много контактов, но с низкой конверсией. Это не решало бизнес-задачу. Клиент зарабатывает не на количестве заявок, а на маржинальности.
Риск был в том, что мы потратим сезон, нагоним показов, но прибыли это не даст. Бизнес потерял бы сезонную выручку и остался с высокими затратами на продвижение.
Мы пересобрали стратегию. После того как профиль был «раскачан», сместили акцент на дорогие памятники. В объявлениях начали подчёркивать: мы производители, которые занимаются установкой. Для аудитории это оказалось ключевым триггером. Клиенты ищут одного исполнителя на весь цикл, а не просто мастерскую.
Как бесплатное хранение зимой превратило несезон в рабочий период
Тестировали гипотезу с бесплатным хранением до начала сезона установок. Это сработало в несезон: люди могли выбрать памятник зимой, а установку отложить на весну. Так мы превратили мёртвое зимнее время в рабочий период. Это один из ответов на вопрос, как получить заявки на памятники, когда спрос падает.
Результаты за год: рост заявок на 370% и снижение стоимости лида в 2 раза
За год:
— просмотры выросли с 1090 до 5528 — в 5 раз;
— контакты — с 56 до 263 — рост на 370%;
— избранные — с 51 до 285;
— стоимость лида снизилась в 2 раза;
— конверсия из просмотра в контакт осталась на уровне 4,8% — стабильно, без просадок.
Качественный сдвиг: целевые обращения вместо пустых звонков
Количество нецелевых обращений снизилось, а целевых — выросло. Клиент стал получать не просто «звонки», а диалоги с реальными покупателями. Телефон посмотрели 81 раз, в чат написали 162 человека — это тёплые контакты.
Качественный сдвиг оказался важнее количественного: мы не просто нарастили объём, мы изменили структуру обращений.
Вывод: система адаптации, а не волшебная настройка
Год работы показал: результат в сезонной нише зависит не от бюджета на продвижение, а от того, насколько гибко ты можешь перестраивать фокус. В феврале мы делали ставку на доступность. В августе — на маржинальность. Это не одно и то же.
Мы не искали волшебную настройку, которая работает всегда. Мы искали систему, которая позволяет адаптироваться. В проектах с похожей экономикой мы видели это неоднократно: если вовремя не сменить акцент, сезон уходит в пустоту. А решение, принятое не по инерции, а на основе того, что реально работает в текущей фазе спроса, даёт управляемость даже в нишах с жёсткой сезонностью.
Риск провала был реальным. Если бы мы не переключились на дорогой сегмент, август стал бы месяцем просадки по выручке. Бизнес мог остаться без маржинальных сделок, а продвижение — превратиться в затраты без возврата. Этого не случилось.
FAQ
Как продвигать памятники на Авито в несезон?
В несезон ключевая стратегия — сместить фокус с продажи на консультацию и отложенную установку. Мы использовали оффер с бесплатным хранением до начала сезона, что позволило получать заявки даже зимой. Люди выбирают памятник заранее, а монтаж откладывают на весну.
Стоит ли делать ставку на дешёвые памятники в рекламе?
Дешёвый сегмент даёт много контактов, но низкую конверсию в сделку. Это решение подходит для раскачки профиля на старте, но не для долгосрочной стратегии. После получения первичного объёма мы переключились на дорогие памятники с высокой маржинальностью.
Как получить заявки на памятники, когда спрос падает?
Когда спрос падает, конкуренция на Авито растёт — все пытаются добрать заявки до осени. В этот момент важно не наращивать бюджет, а менять оффер и акценты. Мы переключились на качество и услугу полного цикла — производство + установка.
Что важнее для продаж памятников — количество контактов или их качество?
Качество контактов важнее. Мы пожертвовали процентом конверсии (она слегка снизилась с 5,1% до 4,8%), но отсекли нецелевые обращения. В итоге клиент получил больше реальных сделок при меньшем количестве пустых звонков.
Контакты+370%
Просмотры1090 → 5528в 5 раз
Конверсия5,1% → 4,8%
В избранном51 → 285
Как смена стратегии на Авито помогла снизить стоимость лида в 2 раза?
Смена стратегии с дешёвого на дорогой сегмент позволила отсечь нецелевую аудиторию. Мы перестали тратить бюджет на показы тем, кто не готов платить за качественный гранит, и сфокусировались на платёжеспособных клиентах. Это снизило стоимость целевого контакта в 2 раза.
Почему реальные фото работают лучше макетов в объявлениях памятников?
Клиенты хотят видеть реальный продукт, а не картинку. Фотографии с производства и кладбищ вызывают больше доверия, чем макеты. Мы проверили это тестами — макеты давали меньше просмотров и контактов при тех же настройках продвижения.
Как география из 11 городов влияет на настройку рекламы на Авито?
Широкая география требует сегментации. Мы сделали по 4–5 объявлений на каждый город с разными заголовками и офферами под локальный спрос. Одно объявление на все города не работает — аудитория слишком разная, а бюджет распределяется неэффективно.
Какой оффер работает для памятников зимой?
Зимой эффективен оффер с бесплатным хранением и установкой весной. Люди принимают решение медленно, и возможность отложить монтаж снимает главное возражение. Мы протестировали это на практике — контакты зимой выросли, хотя рынок традиционно считается «мёртвым».
![[DA]BRO](https://dabro.pro/assets/logo.png){kind=logo}