Кейс: как снизить стоимость обращения почти в два раза без увеличения рекламного бюджета
Клиент — школа волейбола для взрослых, которая проводит тренировки в Москве, организует спортивные кемпы и выездные сборы, в том числе на Хайнане и по России.
Когда мы начали работу, у школы не было ни одного отзыва на Авито. Конкуренты уже имели рейтинг 4,9–5,0, десятки отзывов и предлагали дополнительные преимущества: помощь с визами, трансферами, оформлением документов. Мы выходили на рынок практически с нуля.
При этом у проекта была еще одна особенность. Это очень узкая ниша. Если обычный тур в Китай может заинтересовать практически любого человека, то спортивный кемп интересен только тем, кто уже играет в волейбол или хочет начать заниматься этим видом спорта. Размер потенциальной аудитории значительно меньше, поэтому цена ошибки в рекламе здесь особенно высока.
Первый месяц
За первый месяц работы реклама принесла:
990 просмотров;
35 обращений;
29 целевых контактов;
конверсию 2,3%;
собственные расходы клиента — 22 601 рубль.
Для нового аккаунта без отзывов это был хороший старт.
Но анализ показал несколько слабых мест. Основной поток шел из Москвы и Санкт-Петербурга, а масштабировать результат хотелось дальше.
Мы выдвинули гипотезу: если расширить географию показов, увеличится количество просмотров и обращений.
Проверили гипотезу
Во втором периоде мы добавили новые города: Тюмень, Новосибирск и Кемерово.
Результат оказался неоднозначным.
Просмотры выросли с 990 до 1715 (+73%).
Количество контактов увеличилось с 35 до 63 (+80%).
Однако конверсия снизилась с 2,3% до 2,0%.
Контакты
Просмотры990 → 1715
Конверсия2,3% → 2,0%
Почему так произошло?
Мы проанализировали спрос по каждому региону и увидели, что новые города значительно уступают Москве по активности в категории. Добавление географии действительно увеличило охват, но часть новой аудитории оказалась заметно холоднее.
Это был важный вывод.
Мы не стали продолжать механически наращивать показы только ради красивых цифр.
Вместо увеличения бюджета начали работать с качеством рекламы
Мы полностью пересобрали рекламную кампанию.
Что сделали:
заменили фотографии с инфографикой на живые фотографии спортсменов во время тренировок;
добавили объявления в категорию «Туры и путёвки», протестировав дополнительный источник спроса;
разделили объявления по сегментам — отдельно тренировки, отдельно спортивные кемпы;
переработали тексты под разные аудитории;
проанализировали эффективность каждого объявления и оставили только связки, которые реально приводили обращения.
Но реклама — это только половина результата.
Вторая половина — работа менеджера школы.
Практически каждое обращение быстро превращалось в полноценный диалог. Менеджер школы профессионально консультировал потенциальных клиентов, подробно отвечал на вопросы, помогал подобрать подходящий формат занятий или поездки и качественно сопровождал человека до принятия решения.
Именно поэтому мы всегда говорим клиентам: маркетинг приводит людей, а продажи рождаются в связке рекламной кампании и сильной обработки входящих обращений.
Наше агентство работает не отдельно от отдела продаж клиента. Мы постоянно взаимодействуем с менеджерами, анализируем качество лидов, обсуждаем обратную связь по обращениям и вместе корректируем рекламу так, чтобы привлекать именно тех людей, которые действительно готовы записаться на тренировки или поехать в спортивный кемп.
Такой подход позволяет улучшать не только количество заявок, но и их качество.
Что получилось
Самая важная цифра второго месяца — стоимость обращения.
Она снизилась:
с 646 рублей до 369 рублей.
То есть почти в два раза.
При этом собственный рекламный бюджет практически не изменился:
22 601 рубль → 23 216 рублей.
Фактически каждый вложенный рубль начал приносить значительно больше обращений.
Именно поэтому вместо предложения увеличить рекламный бюджет мы приняли другое решение.
Мы рекомендовали клиенту следующий пакет с бюджетом около 34 000 рублей — не потому, что реклама перестала работать, а потому что сначала важно закрепить достигнутую эффективность, а уже затем масштабировать кампанию.
Что еще удалось выявить
Во время работы обнаружилась еще одна интересная закономерность.
Изначально основную ставку делали на входящие сообщения.
Однако анализ показал другую картину.
Количество диалогов, созданных через рассылку, выросло с 7 до 24 — более чем в три раза.
Фактически этот инструмент превратился в полноценный источник новых обращений и занял важное место в общей стратегии продвижения.
Что осталось точкой роста
Несмотря на хорошие результаты, мы продолжаем видеть потенциал для дальнейшего роста.
У школы по-прежнему отсутствуют отзывы на площадке.
Для услуг, связанных со спортом и обучением, социальное доказательство играет огромную роль. Даже несколько первых отзывов способны заметно повысить доверие новых клиентов и дополнительно увеличить конверсию без роста рекламных расходов.
Итоги двух месяцев
За два месяца работы удалось добиться следующих результатов:
просмотры выросли на 73%;
количество обращений увеличилось на 80%;
стоимость одного обращения снизилась почти в 2 раза;
эффективность рекламы выросла без существенного увеличения бюджета.
Главный вывод этого проекта оказался простым.
Не каждая гипотеза подтверждается.
Расширение географии действительно увеличило охват, но одновременно снизило качество аудитории.
Именно постоянный анализ данных позволил вовремя отказаться от неэффективного сценария и сосредоточиться на том, что действительно приносило результат.
А высокий уровень обработки обращений со стороны менеджера школы усилил эффект рекламы и позволил максимально эффективно использовать каждый полученный лид.
Именно в такой связке — грамотный маркетинг, постоянная аналитика и сильная работа менеджеров клиента — рождаются проекты, где реклама становится не расходом, а прогнозируемым инструментом роста бизнеса.
![[DA]BRO](https://dabro.pro/assets/logo.png){kind=logo}