Бесплатный выезд против скидки. Что на самом деле происходит с монтажниками сплит-систем в Барнауле

К нам пришёл мастер из Барнаула. Продаёт кондиционеры, ставит сплит-системы, монтирует вентиляцию. Закупает оборудование, работает один, иногда с подрядчиками.

Аккаунт на Авито — пустой. Без истории, без отзывов, без просмотров. Клиент говорил: деньги на рекламу есть, звонков нет.

Он хотел делегировать процесс полностью. В одиночку сложно успевать и продавать, и монтировать, и отвечать клиентам. В команде у нас авитолог, дизайнер и персональный менеджер, который учит продавать услуги. Клиент пришёл за этой системой.

Рынок в Алтайском крае в мае горячий. Спрос растёт. Конкуренты в Барнауле, Новоалтайске и Южном дублируют объявления в пригород, заливают инфографику. Нового игрока в этом шуме почти не слышно.

Клиент не хотел нанимать частного авитолога. Пришёл в агентство с командой. Бюджет на первый месяц — 24 000 рублей личных денег. Мы зарегистрировали новый кабинет с нуля. Приветственных бонусов на старте не было.

Риск был в расходах. Если лить платное продвижение на холодный аккаунт с первой недели, деньги уходят в пустоту. Клиент теряет 24 000 рублей, получает сожжённый кабинет. Бизнес встаёт на месяц.

Первую неделю мы не запускали дорогое продвижение. Только раскачка: публиковали объявления, настраивали цену просмотра. Без агрессии. Звонков всё ещё не было, но аккаунт начинал дышать.

К концу второй недели Авито начислил бонусы — 20 000 рублей на продвижение. Появились деньги на тесты. Встал вопрос: на чём делать ставку?

У клиента два направления. Продажа кондиционеров с установкой и монтаж вентиляции. Конкуренты по обоим работают через скидки. Мы решили не копировать их и развести продукты по разным офферам.

Запустили два потока.

Первый — кондиционеры. Оффер: скидка 5%.

Второй — монтаж вентиляции и сплит-систем. Оффер: бесплатный выезд на замер.

Это был момент, когда мы сидели и понимали: если провалим тест, бонусы сгорят. Клиент останется без денег и без заказов. Риск был почти стопроцентным.

Результат оказался контрастным.

Кондиционеры со скидкой 5% дали два контакта за весь период.

Монтаж вентиляции с бесплатным выездом дал 96 контактов.

Цифры легли на стол: 2 против 96. Скидка умерла, даже не начав работать. Клиенту в Барнауле нужен не рубль за скидку. Ему нужен мастер, который приедет и посмотрит объект. Бесплатный выезд — это снятие страха. Клиент видит человека. Мастер видит стену. Только после этого появляется доверие и договор.

Но столкнулись с проблемой: бюджет не резиновый. Крутить оба направления с одинаковым оффером мы не могли. Пришлось делать выбор. Скидку на кондиционеры убрали. Бесплатный выезд оставили как основной крючок.

Клиент сопротивлялся. «Я еду на замер, трачу бензин и время, а он может отказаться. Зачем мне это?» — говорил он. Менеджер объяснил: «Ты сейчас теряешь деньги на рекламу без звонков. Выезд — это не подарок. Это вход в продажу. Если ты не поедешь, клиент уйдёт к конкуренту». Клиент согласился, хотя и сомневался.

Пик активности пришёлся на время с 16 до 20 часов. Настроили показы только на этот интервал. Объявления публиковали отдельно под каждую услугу. Не смешивали всё в одну кучу. Три города: Барнаул, Новоалтайск, Южный.

Параллельно мы упёрлись в скорость обработки заявок. На старте мастер отвечал на сообщения в течение часа. Конкуренты делали это быстрее. Разница в 30 минут могла отдать клиента другому исполнителю. Менеджер ввёл правило: отвечать в чат не дольше получаса. Клиент сначала не хотел, но согласился. Звонки пошли, и он понял, что скорость ответа влияет на конверсию.

Через месяц работы пришли цифры.

Просмотры — 1 538.

Добавления в избранное — 197.

Контакты — 225.

Из них: 88 просмотров телефона, 116 сообщений в чат, 16 клиентов, которые посмотрели телефон и написали.

Конверсия из просмотра в контакт — 14,6%.

Расходы за месяц составили 23 747 рублей личных денег клиента. Плюс 20 000 бонусных рублей от Авито, которые ушли на усиление. Деньги сработали.

Итог оказался неожиданным.

Клиент прислал сообщение: «Ребята, стоп. Заказов на две недели вперёд. Не успеваю».

Мы сняли продвижение. Аккаунт попал в завал не от низкого спроса, а от перегруза. Мастер начал выбирать, кому делать монтаж первым.

Если считать, что средний чек на монтаж кондиционера — 15–20 тысяч рублей, 225 контактов за месяц окупили вложения клиента в первые недели работы. Но главное даже не в этом.

Главное в том, что мы научились вовремя говорить «стоп». Когда заказов слишком много, мы не пытаемся выжать из аккаунта последние просмотры. Мы ставим продвижение на паузу и даём клиенту время отработать. Именно в этом состоит управляемость, а не в волшебной настройке рекламы.

Мастер сейчас разбирает завалы. Аккаунт стоит на паузе. Мы ждём, когда он сможет обрабатывать новый поток. Это лучший результат, который может быть у продвижения — когда тебя просят остановиться, потому что заказов слишком много.