Как мы запустили ритуальные услуги для животных в 6 городах и получили рост заявок 66% в «мертвый» сезон

К нам обратился владелец службы эвтаназии и кремации животных. Компания работала несколько лет, но в Екатеринбурге о ней знали слабо, а про города рядом вообще молчали. Ниша тяжёлая: люди приходят в стрессе, в горе. Тут не сработают громкие слоганы — только забота, деликатность и скорость.

Клиент думал, что проблема в малом количестве объявлений. Логика простая: мало объявлений — мало показов — мало звонков. Значит, надо добавить ещё, и продажи пойдут. До нас он вручную «поднимал» объявления и включал платное продвижение. Расходы выросли на 546 %, а лиды — нет. Деньги просто сгорали.

Аккаунт был «слепым»: объявления терялись на фоне конкурентов. Серые тексты, случайные фото — визуально они ни о чем не говорили. И главное — их не видели в городах-спутниках, откуда шёл спрос. Бюджет улетал в один Екатеринбург, хотя там уже всё выжжено.

Три вещи.

Первое — слив денег. Если бы продолжили лить только на Екатеринбург, стоимость контакта взлетела бы до небес.

Второе — сезон. Запуск в ноябре, провал в декабре — клиент просто потерял бы веру в Авито.

Третье — репутация. В такой нише любая небрежность в тексте, отсутствие отзывов или рейтинга убивают конверсию.

Бюджет жёсткий, терять деньги клиент не хотел. Сроки: до Нового года надо было «разогнать» географию, чтобы отработать праздники (проблемы с питомцами случаются и 31 декабря). Запреты: без шокирующих фото, без давления на жалость. Человек и так в стрессе, ему нужна опора, а не дополнительный ужас. Клиент сначала боялся уходить из своего района, думал: в других городах ему не поверят.

Посмотрели отчёт за первый месяц самостоятельной работы клиента (6 октября — 4 ноября). Картина классическая: бюджет вырос на 546 %, а толку ноль. Стало ясно: лить дальше на Екатеринбург бессмысленно.

Предложили рискованный план: идти в область. Расширить географию на пять городов-спутников. Клиент сомневался: «А нас там знают? Поедут ли к нам?». Мы объяснили: в области выбора нет, и люди готовы ехать в Екатеринбург за нормальным сервисом, если им правильно это подать. Он дал добро на пробу.

Мы не стали заливать бюджет во все пять городов сразу. Взяли для теста два — Верхнюю Пышму и Берёзовский. Запустили на них по два объявления и замерили первые отклики. Через неделю увидели: звонки пошли, стоимость контакта ниже, чем в Екатеринбурге. Тогда подключили остальные города.

Разбили работу на три этапа.

Мы не просто добавили города, а пересобрали логику присутствия. Если в Екатеринбурге три объявления — капля в море, то в Верхней Салде три объявления — это уже монополия. Закрыли поиск в пяти новых локациях сразу десятью объявлениями. Риск был: придут не те люди. Поэтому в тексте сразу честно написали, где находимся, отсекая случайных.

Убрали канцелярит. Сделали упор на главное: выезд 24/7, деликатно, законно, «поможем пройти этот путь». Человек в стрессе не читает воду. Ему надо быстро понять: приедете? не обманете? можно верить?

Сделали дизайн профиля: баннер, понятная структура. Добавили инфографику прямо в фото. Вынесли в шапку 175 отзывов и рейтинг 5.0. В новогодние праздники люди особенно остро чувствуют одиночество и страх. Им важно видеть, что служба работает, что они не одни. Инфографика сработала как сигнал: «Мы свои, мы понимаем, мы не бросим».

Сцена: разговор про Верхнюю Пышму

Клиент в начале: «Слушайте, ну кто поедет кремировать кота из Верхней Пышмы в Екатеринбург? Легче в лесу закопать. Не верю».

Мы: «Представьте: человек из Верхней Пышмы, у него умерла собака, которая жила с ним 15 лет. Он хочет всё цивилизованно, но в городе нет крематория. Он ищет в интернете «кремация животных Верхняя Пышма», видит нас и понимает: ради памяти друга можно и доехать».

Сцена: сопротивление по фото

Клиент долго не хотел ставить фото животных, говорил: надо показывать препараты. Мы убедили: в такой момент человеку важнее видеть спокойствие в глазах питомца, а не шприцы. После того как поставили инфографику с животными, обращений стало больше.

Сцена: первый звонок из Арамиля

Мы проверяли эффективность географии не по просмотрам, а по geo-меткам в заявках. Когда из Арамиля пришёл первый звонок, а потом и заказ, скинули скрин клиенту в вотсап: «Видел? Арамиль наш!». После этого сомнения ушли.

Чтобы понять цену этого пути, стоит посмотреть на цифры «до» и «после». Вот что бизнес терял, пока мы не начали работать.

Деньги: переплата за просмотры в два раза (17,6 ₽ против 9,4 ₽ после).

Время: клиент вручную поднимал объявления, хотя это можно было автоматизировать.

Репутация: аккаунт выглядел кустарно — три объявления без оформления. В такой сфере это отпугивает тех, кто готов платить.

Перестали жечь бюджет. Люди не просто звонили, а писали в чат, изучали профиль — таких обращений стало 12 с нуля. Бизнес вышел на стабильные 7–10 объявлений, которые работают даже в праздники, освобождая владельца.

Сравнили месяц самостоятельной работы и два месяца с нами (включая декабрь).

— Лиды: выросли с 80 до 133 (+66 %).

— Стоимость лида: упала со 106,8 ₽ до 92,5 ₽.

— Активных объявлений: стало 10 вместо 3.

— Комплексные обращения (телефон + чат): выросли с 0 до 12.

— География: пришли первые заказы из всех пяти новых городов.

— Стоимость просмотра: снизилась с 17,6 ₽ до 9,4 ₽.

Важный нюанс про праздники

В третьем периоде (как раз на Новый год) просмотры объективно упали — люди были за столом. Но благодаря упаковке и инфографике контакты выросли ещё на 46 %. Каждый, кто заходил, видел профессионалов и сразу нажимал «Позвонить».

Этот рост — не случайность, а следствие системы: мы нашли неиспользованный ресурс (область), упаковали предложение под эмоции клиента и подтвердили надёжность фактами (отзывы, рейтинг). Система работает даже в «мёртвый» сезон.

FAQ

Как продвигать ритуальные услуги для животных на Авито?

Не просто добавлять объявления, а расширять географию на города без конкурентов, переписывать тексты под состояние клиента и делать профиль, которому верят (отзывы, рейтинг, инфографика).

Почему с Авито нет заявок в чувствительной нише?

Чаще всего дело не в количестве объявлений, а в том, что их не видят в нужных городах, они не вызывают доверия и не отличаются от других.

Стоит ли расширять географию на соседние города?

Да, если там нет такого же предложения. Это даёт шанс занять монопольное положение в выдаче.

Как упаковать объявления, чтобы им верили?

Убрать канцелярит, сделать акцент на скорость и деликатность, добавить инфографику с ценностями (не с препаратами), показать рейтинг и реальные отзывы.

Работает ли Авито в декабре и праздники?

Да. Просмотры могут падать, но если объявления упакованы под эмоции (одиночество, страх), конверсия в контакт растёт.

Сколько стоит лид с Авито для похорон животных?

В этом проекте стоимость лида снизилась со 106,8 до 92,5 рублей за счёт географии и оптимизации. В каждом регионе по-разному.

Как увеличить заявки без роста бюджета?

Найти неосвоенные города-спутники, переупаковать контент под доверие и настроить автоматику, чтобы не тратить время на ручные поднятия.