Почему много показов не равно много продаж
"Балкон Мечты" делает ремонт балконов в Чувашии и Марий Эл. Средний чек — 110–120 тысяч рублей. Срок работы — 3–5 дней. На площадке было 13 объявлений. Просмотры — 605 за месяц. Контакты — 58. Из них реальных сделок почти не было.
Канал работал как справочник. Есть объявления — и ладно. Основной трафик шёл из других источников.
Клиент сформулировал запрос так: низкий трафик. Хотя на самом деле проблема была глубже. Объявления показывались не тем людям. Звонили те, кто хотел просто шкаф на балкон поставить. Или спрашивали цены на материалы. Или интересовались работой в соседнем районе, куда ехать невыгодно.
География была жёстко ограничена — две республики. Ассортимент узкий — только балконы, никаких фасадов или лоджий на первых этажах.
Цена лида — 124 рубля. Звучит неплохо. Но когда из 58 контактов реальных договоров ноль или один — экономика ломается. Бригада простаивает. План по выручке не выполняется. Каждая неделя без загрузки — это минус 500–600 тысяч потенциальной выручки. При таком раскладе можно работать в ноль или в минус, просто оплачивая людей и аренду.
Много просмотров, но мало целевых заявок — типичная ситуация, когда настройки заточены на охваты, а не на конверсию в сделку.
Вот так выглядела статистика до начала нашей работы:
"Балкон Мечты" делает ремонт балконов в Чувашии и Марий Эл. Средний чек — 110–120 тысяч рублей. Срок работы — 3–5 дней. На площадке было 13 объявлений. Просмотры — 605 за месяц. Контакты — 58. Из них реальных сделок почти не было.
Канал работал как справочник. Есть объявления — и ладно. Основной трафик шёл из других источников.
Клиент сформулировал запрос так: низкий трафик. Хотя на самом деле проблема была глубже. Объявления показывались не тем людям. Звонили те, кто хотел просто шкаф на балкон поставить. Или спрашивали цены на материалы. Или интересовались работой в соседнем районе, куда ехать невыгодно.
География была жёстко ограничена — две республики. Ассортимент узкий — только балконы, никаких фасадов или лоджий на первых этажах.
Цена лида — 124 рубля. Звучит неплохо. Но когда из 58 контактов реальных договоров ноль или один — экономика ломается. Бригада простаивает. План по выручке не выполняется. Каждая неделя без загрузки — это минус 500–600 тысяч потенциальной выручки. При таком раскладе можно работать в ноль или в минус, просто оплачивая людей и аренду.
Много просмотров, но мало целевых заявок — типичная ситуация, когда настройки заточены на охваты, а не на конверсию в сделку.
Вот так выглядела статистика до начала нашей работы:
Где был корень проблемы: охваты или качество аудитории
Клиент думал, что проблема в количестве показов. Мы увидели другое.
Объявления собирали всех подряд. Кто-то искал остекление за 30 тысяч. Кто-то хотел только утеплить пол. Кто-то звонил из деревни в 80 километрах от Чебоксар — туда ехать с бригадой убыточно.
Стратегия была простая: больше показов → больше звонков → больше продаж.
На практике: больше показов → больше нецелевых звонков → менеджеры тратят время на объяснения → клиент разочарован.
Проблема была не в объёме трафика. Проблема была в том, что тексты говорили со всеми одинаково. Когда звонят не по делу — это не случайность, а следствие широких настроек и размытых формулировок.
Что пришлось пересобрать в стратегии
Мы начали с профиля и текстов. Разбили услуги на отдельные направления: ремонт, утепление, остекление, расширение балконов. Переписали описания под конкретные запросы.
Человек, который ищет остекление, не хочет читать про тёплые полы. Человек, который ищет "балкон под ключ", хочет понять: сделаете за 3-5 дней или за 2 недели.
Добавили видео и портфолио. Расширили географию продвижения на область — не на работу, а на охваты. Опубликовали объявления в смежных категориях.
Здесь столкнулись с первой проблемой. Решили попробовать дополнительные объявления на сопутствующие товары: балконная мебель, шкафы, столики. Логика была: человек ищет мебель → видит, что мы делаем ремонт → заказывает всё сразу.
Не сработало. Звонили те, кто хотел именно шкаф. Отдельно. За 15 тысяч. Пришлось убрать.
Вторая гипотеза: рассылка скидок. Думали, что скидка с цены за квадратный метр даст всплеск заявок. Оказалось, что скидка 200 рублей с метра на чек в 120 тысяч никого не цепляет. Это работает в супермаркетах, но не в продвижении строительных услуг.
Тестировали объявления с ценами за квадрат и без цен. С ценами приходили те, кто сравнивал по рублям. Без цен — те, кто сначала хотел понять объём работ. Вторые оказались ближе к сделке.
Стали делать акцент на "под ключ" и сжатые сроки. Не "мы сделаем качественно", а "въезжаете через 5 дней, всё готово".
Публиковали часть объявлений за разовое размещение. Это помогло протестировать разные форматы без долгих обязательств.
А это статистика после месяца нашей работы:
Клиент думал, что проблема в количестве показов. Мы увидели другое.
Объявления собирали всех подряд. Кто-то искал остекление за 30 тысяч. Кто-то хотел только утеплить пол. Кто-то звонил из деревни в 80 километрах от Чебоксар — туда ехать с бригадой убыточно.
Стратегия была простая: больше показов → больше звонков → больше продаж.
На практике: больше показов → больше нецелевых звонков → менеджеры тратят время на объяснения → клиент разочарован.
Проблема была не в объёме трафика. Проблема была в том, что тексты говорили со всеми одинаково. Когда звонят не по делу — это не случайность, а следствие широких настроек и размытых формулировок.
Что пришлось пересобрать в стратегии
Мы начали с профиля и текстов. Разбили услуги на отдельные направления: ремонт, утепление, остекление, расширение балконов. Переписали описания под конкретные запросы.
Человек, который ищет остекление, не хочет читать про тёплые полы. Человек, который ищет "балкон под ключ", хочет понять: сделаете за 3-5 дней или за 2 недели.
Добавили видео и портфолио. Расширили географию продвижения на область — не на работу, а на охваты. Опубликовали объявления в смежных категориях.
Здесь столкнулись с первой проблемой. Решили попробовать дополнительные объявления на сопутствующие товары: балконная мебель, шкафы, столики. Логика была: человек ищет мебель → видит, что мы делаем ремонт → заказывает всё сразу.
Не сработало. Звонили те, кто хотел именно шкаф. Отдельно. За 15 тысяч. Пришлось убрать.
Вторая гипотеза: рассылка скидок. Думали, что скидка с цены за квадратный метр даст всплеск заявок. Оказалось, что скидка 200 рублей с метра на чек в 120 тысяч никого не цепляет. Это работает в супермаркетах, но не в продвижении строительных услуг.
Тестировали объявления с ценами за квадрат и без цен. С ценами приходили те, кто сравнивал по рублям. Без цен — те, кто сначала хотел понять объём работ. Вторые оказались ближе к сделке.
Стали делать акцент на "под ключ" и сжатые сроки. Не "мы сделаем качественно", а "въезжаете через 5 дней, всё готово".
Публиковали часть объявлений за разовое размещение. Это помогло протестировать разные форматы без долгих обязательств.
А это статистика после месяца нашей работы:
Сравниваем показатели за период **24 марта – 22 апреля** (до начала работ) и **23 апреля – 22 мая** (после оптимизации):
*Примечание: Увеличение стоимости контакта и расходов связано с кардинальным расширением охвата и масштабированием кампании для привлечения большего объема заявок.*
Выбор между количеством обращений и экономикой сделки
Через две недели работы стало ясно: география даёт объём, но убивает экономику.
Показы выросли. Звонки пошли. Но половина запросов — из населённых пунктов, куда ехать бригаде невыгодно. Накладные расходы съедают маржу. Выезд в район за 60–80 километров превращает чек в 120 тысяч в убыточный проект: дорога, время, логистика материалов.
Нужно было выбрать: гнаться за количеством обращений или отсекать нецелевые заранее.
Мы сделали ставку на отсечение. Убрали из продвижения удалённые районы. Оставили только те, где экономика работает. В текстах прямо указали зоны обслуживания.
Если география ограничена, не стоит расширять охваты любой ценой. Лучше сфокусироваться на рентабельных зонах и показать это в настройках и текстах.
Риск был в том, что поток заявок упадёт. Если упадёт сильно — клиент решит, что мы просто режем охваты и ничего не даём взамен. А бригада продолжит простаивать. Месяц без загрузки — это не просто упущенная выручка в полмиллиона. Это ещё и зарплаты, которые нужно платить. И аренда. И риск, что люди начнут искать другую работу.
Поток действительно просел. Но качество заявок изменилось. Люди звонили уже понимая, что услуга для них доступна. Не нужно было объяснять, почему в их деревню не едем.
Конверсия в договор выросла. Бригада получила загрузку на месяц вперёд.
Что изменилось в цифрах и почему CPL вырос, а продаж стало больше
За месяц работы:
Просмотры — 9 618 (было 605). Контакты — 204 (было 58). Стоимость клика упала с 11,90 до 5,40 рублей. Стоимость заявки выросла с 124 до 255 рублей.
На первый взгляд, CPL вырос в два раза — это плохо. На практике — 10 подписанных договоров против нуля.
Цена лида на услуги — не абсолютный показатель эффективности. Важнее смотреть на конверсию в сделку и на экономику всей воронки. Дешёвая заявка, которая не конвертируется, дороже дорогой, но целевой.
Экономика сделки стала управляемой. Клиент мог посчитать, сколько обращений нужно для выполнения плана по выручке.
Мы увидели неожиданные вещи. Думали, что расширение балконов и объединение с комнатой будут хорошо продаваться. Это сложная работа, высокий чек, есть с чем работать.
Спрос оказался низким. Людей это пугает: согласования, перепланировки, риски.
Зато наружная обшивка балкона зашла неожиданно сильно. Быстро, видно сразу, недорого относительно полного ремонта. Под это пришлось адаптировать часть объявлений.
Ещё один момент. Бонусы в виде кофейного столика или балконного шкафа клиенты воспринимали как отдельный товар. Не как приятное дополнение, а как позицию, которую можно заказать отдельно. Это размывало суть предложения. Убрали бонусы из текстов.
Сезонность ударила сильнее ожидаемого. В проектах с ремонтом это всегда есть, но балконы — особенно чувствительная зона. Зимой спрос почти нулевой. Пришлось регулировать бюджет и участвовать в акциях площадки, чтобы удержать видимость.
Блокировки объявлений. Модерация иногда срабатывала непредсказуемо. Одно и то же объявление могло пройти, а через неделю — заблокироваться. Держали в запасе дубли с переформулировками.
Главный вывод: фокусировка вместо расширения охватов
Всё это привело к тому, что канал из "места для присутствия" превратился в рабочий инструмент.
До начала работы объявления были просто для галочки. Есть — хорошо. Нет заявок — ну и ладно, есть другие источники.
После — платформа стала основным каналом трафика. Клиент мог планировать загрузку бригады на месяц вперёд. Не ждать, пока кто-то случайно позвонит, а управлять потоком заявок через настройки рекламы.
Появилась предсказуемость. Не в смысле "каждый день ровно 5 заявок", а в смысле "мы понимаем, какие действия к чему приводят".
Клиент записал видеоотзыв. Сказал спасибо и порекомендовал нас другим заказчикам.
Этот проект показал, что рост показов — не стратегия. Это следствие. Стратегия — это выбор, с кем говорить и что им говорить.
Можно собрать 500 показов и получить 10 целевых заявок. Можно собрать 10 000 показов и получить те же 10 заявок, но потратить бюджет и время менеджеров на отсечение нецелевых.
В проектах с ограниченной географией и узким ассортиментом ключевое решение — не расширение охватов, а фокусировка. Отсечь тех, кому ты точно не подходишь, чтобы говорить с теми, кому подходишь.
Как сделать площадку основным каналом продаж? Настроить объявления так, чтобы они отвечали на конкретный запрос конкретного человека, а не пытались охватить всех сразу.
Управляемость строится не на объёме, а на понимании, кто твой клиент и что ему нужно услышать, чтобы позвонить.
Хотите, чтобы Avito стал управляемым каналом продаж, а не местом "для галочки"?
Мы помогаем компаниям в сфере услуг выстроить системную работу на Avito: от аудита текущих объявлений до запуска рекламных кампаний с предсказуемым потоком заявок.
Оставьте заявку — разберём вашу ситуацию и покажем, где теряется трафик.Системность и рост эффективности:
Задача, поставленная клиентом, была выполнена в первые месяцы работы. Важно отметить, что:
Итог первых месяцев нашей работы впечатлили заказчика, потому что выросла не только выручка, но и средний чек. В итоге, в высокий сезон, заказчик планирует использовать Авито как основной канал привлечения заявок, масштабировать свой профиль и инвестировать для получения блестящих результатов.
А вот что говорит наш клиент о работе с агентством [Da]Bro:
Через две недели работы стало ясно: география даёт объём, но убивает экономику.
Показы выросли. Звонки пошли. Но половина запросов — из населённых пунктов, куда ехать бригаде невыгодно. Накладные расходы съедают маржу. Выезд в район за 60–80 километров превращает чек в 120 тысяч в убыточный проект: дорога, время, логистика материалов.
Нужно было выбрать: гнаться за количеством обращений или отсекать нецелевые заранее.
Мы сделали ставку на отсечение. Убрали из продвижения удалённые районы. Оставили только те, где экономика работает. В текстах прямо указали зоны обслуживания.
Если география ограничена, не стоит расширять охваты любой ценой. Лучше сфокусироваться на рентабельных зонах и показать это в настройках и текстах.
Риск был в том, что поток заявок упадёт. Если упадёт сильно — клиент решит, что мы просто режем охваты и ничего не даём взамен. А бригада продолжит простаивать. Месяц без загрузки — это не просто упущенная выручка в полмиллиона. Это ещё и зарплаты, которые нужно платить. И аренда. И риск, что люди начнут искать другую работу.
Поток действительно просел. Но качество заявок изменилось. Люди звонили уже понимая, что услуга для них доступна. Не нужно было объяснять, почему в их деревню не едем.
Конверсия в договор выросла. Бригада получила загрузку на месяц вперёд.
Что изменилось в цифрах и почему CPL вырос, а продаж стало больше
За месяц работы:
Просмотры — 9 618 (было 605). Контакты — 204 (было 58). Стоимость клика упала с 11,90 до 5,40 рублей. Стоимость заявки выросла с 124 до 255 рублей.
На первый взгляд, CPL вырос в два раза — это плохо. На практике — 10 подписанных договоров против нуля.
Цена лида на услуги — не абсолютный показатель эффективности. Важнее смотреть на конверсию в сделку и на экономику всей воронки. Дешёвая заявка, которая не конвертируется, дороже дорогой, но целевой.
Экономика сделки стала управляемой. Клиент мог посчитать, сколько обращений нужно для выполнения плана по выручке.
Мы увидели неожиданные вещи. Думали, что расширение балконов и объединение с комнатой будут хорошо продаваться. Это сложная работа, высокий чек, есть с чем работать.
Спрос оказался низким. Людей это пугает: согласования, перепланировки, риски.
Зато наружная обшивка балкона зашла неожиданно сильно. Быстро, видно сразу, недорого относительно полного ремонта. Под это пришлось адаптировать часть объявлений.
Ещё один момент. Бонусы в виде кофейного столика или балконного шкафа клиенты воспринимали как отдельный товар. Не как приятное дополнение, а как позицию, которую можно заказать отдельно. Это размывало суть предложения. Убрали бонусы из текстов.
Сезонность ударила сильнее ожидаемого. В проектах с ремонтом это всегда есть, но балконы — особенно чувствительная зона. Зимой спрос почти нулевой. Пришлось регулировать бюджет и участвовать в акциях площадки, чтобы удержать видимость.
Блокировки объявлений. Модерация иногда срабатывала непредсказуемо. Одно и то же объявление могло пройти, а через неделю — заблокироваться. Держали в запасе дубли с переформулировками.
Главный вывод: фокусировка вместо расширения охватов
Всё это привело к тому, что канал из "места для присутствия" превратился в рабочий инструмент.
До начала работы объявления были просто для галочки. Есть — хорошо. Нет заявок — ну и ладно, есть другие источники.
После — платформа стала основным каналом трафика. Клиент мог планировать загрузку бригады на месяц вперёд. Не ждать, пока кто-то случайно позвонит, а управлять потоком заявок через настройки рекламы.
Появилась предсказуемость. Не в смысле "каждый день ровно 5 заявок", а в смысле "мы понимаем, какие действия к чему приводят".
Клиент записал видеоотзыв. Сказал спасибо и порекомендовал нас другим заказчикам.
Этот проект показал, что рост показов — не стратегия. Это следствие. Стратегия — это выбор, с кем говорить и что им говорить.
Можно собрать 500 показов и получить 10 целевых заявок. Можно собрать 10 000 показов и получить те же 10 заявок, но потратить бюджет и время менеджеров на отсечение нецелевых.
В проектах с ограниченной географией и узким ассортиментом ключевое решение — не расширение охватов, а фокусировка. Отсечь тех, кому ты точно не подходишь, чтобы говорить с теми, кому подходишь.
Как сделать площадку основным каналом продаж? Настроить объявления так, чтобы они отвечали на конкретный запрос конкретного человека, а не пытались охватить всех сразу.
Управляемость строится не на объёме, а на понимании, кто твой клиент и что ему нужно услышать, чтобы позвонить.
Хотите, чтобы Avito стал управляемым каналом продаж, а не местом "для галочки"?
Мы помогаем компаниям в сфере услуг выстроить системную работу на Avito: от аудита текущих объявлений до запуска рекламных кампаний с предсказуемым потоком заявок.
Оставьте заявку — разберём вашу ситуацию и покажем, где теряется трафик.Системность и рост эффективности:
Задача, поставленная клиентом, была выполнена в первые месяцы работы. Важно отметить, что:
- Увеличение просмотров почти в 16 раз показало, что профиль стал заметным и интересным для целевой аудитории.
- Количество заявок выросло в 3,5 раза: с 58 до 204 контактов. При этом пользователи стали активнее взаимодействовать: не только писали в чат (110), но и звонили (88 просмотров телефона).
- Рост добавлений в избранное более чем в 12 раз (с 71 до 908) — это прямое свидетельство роста доверия и высокой заинтересованности в услугах компании.
- Мы не просто разово увеличили показатели, а создали отлаженный механизм, который продолжает приносить целевые заявки и устойчиво работать на рост бизнеса.
Итог первых месяцев нашей работы впечатлили заказчика, потому что выросла не только выручка, но и средний чек. В итоге, в высокий сезон, заказчик планирует использовать Авито как основной канал привлечения заявок, масштабировать свой профиль и инвестировать для получения блестящих результатов.
А вот что говорит наш клиент о работе с агентством [Da]Bro:
Хочешь также? Оставляй заявку и менеджер свяжется с вами