Турфирма «ЕжТур» продаёт поездки на Дальний Восток и в Китай. Средний чек — 145 000 ₽ за неделю.
До июня 2025 года клиент думал так: «Авито — для дешёвых вещей. Там наш тур никто не купит».
Деньги на рекламу были. Но они просто сгорали.
«Деньги есть, а заявок нет»
Клиент уже пробовал работать с Авито. Безуспешно.
Что делали до нас:
Просто публиковали объявления. Без продвижения. Ноль звонков.
Один раз включили «Автопродвижение». Потратили 15 000 ₽ на показы во Владивостоке. Оказалось, местные туры на Дальний Восток не покупают.
Поставили цену «от 5000 ₽/день». Пришли бюджетные туристы с лимитом «30 тысяч на всё».
Системы не было. Совсем.
Какие были риски:
· Авито блокирует аккаунт за туристические услуги и дубликаты.
· Стоимость лида вырастает до 5000+ ₽ — экономика ломается.
· Менеджер тонет в звонках от тех, кто не готов платить.
Ограничения
Что нельзя было нарушать:
· Бюджет на старте: 43 000 ₽/мес. (и то с натяжкой).
· Срок: 30 дней на первые продажи. Иначе проект закроют.
· Один менеджер на заявки. Работает с 11 до 18 по Москве.
· Нельзя писать «горящая путевка» и использовать фото туристов.
Что клиент не хотел менять:
Цену. Он был уверен: 145 000 ₽ за тур — справедливо.
Поворотный момент
Почему старая цена не работала:
На второй неделе июня мы увидели: объявления с ценой «15 000 ₽/день» собирают просмотры, но конверсия в контакт — 0,53%. Люди звонят узнать «а что там за 15 тысяч». Покупать не собираются.
Мы предложили убрать «в день». Показывать полную стоимость — 145 000 ₽.
Реакция клиента:
«Вы с ума сошли? Нас вообще никто не найдёт».
Уговорили на недельный тест.
Сцена:
Третье утро теста. Смотрю статистику. Просмотры упали на 18%.
Звонков стало меньше. Но каждый второй — вопрос «как оплатить», а не «что входит в тур». Клиент мог в любой момент сказать: «Возвращаем старую цену». Мы остались на полной.
Что сработало
Геотаргетинг с отсечением:
Выбрали 9 городов. Через неделю отключили те, где не было контактов. Владивосток — в топку. Москва, Новосибирск, Иркутск, Мурманск дали 80% заявок.
Тест заголовков:
Проверили 5 вариантов. Лучшие:
· «Скидка до 15% при бронировании до конца месяца»
· «Сертификат на следующий тур 15 000 ₽ в подарок»
На Авито люди не читают — они сканируют. Триггеры «скидка», «подарок», «до конца месяца» работают как кнопка «звонить».
Сокращение бюджета:
Во второй месяц клиент сказал: «Больше 25 000 не дам. Докажите, что работает».
Снизили расходы с 43 000 до 23 000 ₽. Аккаунт простаивал 7 дней — клиент задержал оплату.
Риск: падение просмотров и уход с первых позиций. Но стоимость просмотра упала с 2,2 до 1,4 ₽. Минус 36%. За счёт более точного трафика.
Как не поругались
Конфликт:
Через 2 недели клиент позвонил: «У меня 105 контактов и НИ ОДНОЙ ПРОДАЖИ. Вы обещали заявки».
Мы ответили: «Продать тур за 150к с Авито за 14 дней — это миф. Сейчас мы собираем базу и доверие. Дайте ещё месяц — покажем стоимость лида, а не продажи».
Точка контроля:
Каждое утро я отправлял клиенту скрин статистики: просмотры, контакты, стоимость просмотра. Через 2 недели он перестал дёргаться.
Что теряли и что получили
До старта бизнес терял:
· 43 000 ₽ в месяц на бесполезное продвижение.
· Время менеджера на пустые звонки.
· Высокий сезон — лето 2025.
Цифры:
Рост заявок — в 15+ раз. При чеке 145 000 ₽ и конверсии 5–7% проект окупается с 1–2 продаж в месяц.
Инсайты на завтра
1. Авито покупает импульсно. Ваше объявление должно кричать: «Скидка! Подарок! Только до пятницы!»
2. Не бойтесь полной цены. «145 000 ₽ за неделю» лучше, чем «15 000 ₽/день». Отсекаете нецелевых — экономите бюджет.
3. Гео — не все города подряд. Москва, Новосибирск, Мурманск, Иркутск дали 80% заявок. Владивосток — ноль.
4. Меньше бюджет — не значит меньше лидов. Если система настроена правильно, она работает сама.
5. Не ждите продаж в первую неделю. Собирайте доверие и избранное. Продажи приходят на 3–4 неделе.
Главное
Авито работает для дорогих продуктов. Но нужно другое: тесты офферов, отключение мёртвых городов, честная полная цена и умение не дёргаться.
FAQ
Почему на Авито звонят только дешёвые клиенты?
Потому что вы показываете цену «в день» или «от». Люди видят низкий вход и звонят, даже если не готовы платить итоговую сумму. Покажите полную цену — алгоритм найдёт платёжеспособную аудиторию.
Можно ли продать тур за 150 тысяч через Авито?
Да. В этом кейсе тур стоил 145 000 ₽. За 2 месяца получили 155 целевых заявок.
Какую цену ставить при высоком чеке?
Полную стоимость. Цена «в день» привлекает случайных. Полная цена отсекает их и экономит бюджет.
Почему во Владивостоке не покупают туры на Дальний Восток?
Местным это не экзотика. Москва, Новосибирск, Иркутск, Мурманск дали 80% всех заявок.
Сколько ждать первых продаж?
Не ждите на первой неделе. Первые 2–3 недели — сбор базы и доверия. Продажи начинаются с 3–4 недели.
Что делать, если клиент требует продаж через 2 недели?
Объясните реальность. Продажа за 150к за 14 дней — миф. Договоритесь на месяц. Показывайте стоимость лида, а не продажи.
Почему обычная настройка Авито не работает?
Потому что нет системы: геотаргетинга, тестов офферов, понимания импульсных покупок. Просто включить Автопродвижение — это слив бюджета.