Кейс: Как мы за 3 месяца снизили расходы на 48% в одном магазине штор, а затем масштабировали результат на второй аккаунт

Ниша: пошив штор на заказ

Компания: региональный магазин, 5 лет на рынке

Средний чек: 25 000 – 35 000 рублей

Чем больше объявлений на Авито, тем выше шанс получить заказ? Владельцы бизнеса часто так думают. На практике — наоборот.

Когда мы впервые зашли в аккаунт, нас встретил цифровой ад.

Четыре тысячи сто восемьдесят три активных объявления. Из них три тысячи триста пятьдесят три — новые. По факту это были клоны: одинаковые фото, пустые тексты, никакой сегментации.

Клиент жаловался: «Звонков много, а толку мало. Менеджеры отвечают на вопросы “сколько стоит метр?” и “а вы клеёнку шьёте?” целыми днями. Деньги уходят, а продажи стоят».

Залезли в статистику. Алгоритмы Авито просто не понимали, что продаётся, и показывали объявления случайной аудитории. Бюджет в 92 тысячи рублей в месяц приносил 500 контактов, но целевыми из них были от силы 35 процентов. Стоимость контакта — 186 рублей. Реальных заказов — всего 5 в месяц.

Цена ошибки для бизнеса: если бы ничего не меняли, за следующие полгода клиент сжёг бы ещё 552 тысячи рублей на мусорных показах. При текущей конверсии это дало бы дополнительно 30 заказов вместо 50–60 потенциальных. Разница — около 500–600 тысяч рублей упущенной выручки.

Ось конфликта: ожидания клиента (больше объявлений = больше продаж) ≠ реальность (алгоритмы штрафуют за дубли, менеджеры тонут в мусоре).

Первое и самое трудное — чистка. Удалили почти тысячу дублей. Клиент боялся: «Упадёт количество показов». Упало. Но временно.

Дальше — сегментация. Разделили услуги на три линейки: эконом, премиум и срочный пошив. Каждая получила свои заголовки, свои фото, свой ценник.

Потом поставили автоответ-фильтр. Он при первом сообщении спрашивает бюджет, сроки и нужен ли замер. Без ответа на эти вопросы менеджер не тратил время.

И четвёртое — ретаргетинг. Перед Новым годом собрали базу из 450 пользователей, которые добавляли объявления в избранное, и отправили скидку. Купили 12 процентов. Обычная конверсия — два-три процента.

Сначала думали просто поднять бюджет на существующие объявления — мол, больше денег, больше охвата. Но аудит показал: проблема не в деньгах, а в том, что алгоритмы показывают мусорной аудитории. Ещё рассматривали вариант полного пересъёма всех фото. Отказались, потому что без сегментации красивые фото не решат главное — нецелевые звонки останутся.

Через две недели после чистки клиент позвонил. Голос напряжённый: «Показов упало на 40 процентов. Может, вернём всё как было?»

Мы попросили ещё неделю. Риск был в том, что клиент откатит изменения, не дождавшись переобучения алгоритмов. Если бы это произошло, аккаунт вернулся бы в хаос. Менеджеры снова утонули бы в звонках про клеёнку. А главное — клиент навсегда зафиксировал бы установку: «Авито не работает».

Мы настояли. Показали динамику: да, показов меньше. Но целевых контактов — столько же. Мусора — в два раза меньше. Клиент согласился подождать. Через три недели алгоритмы перестроились. Качественные показы вернулись на прежний уровень, а бюджет начал сокращаться. В этот момент стало окончательно ясно: старый план не работает.

Активных объявлений стало 834 — в пять раз меньше, чем на старте. Расходы снизились до 47 тысяч рублей в месяц — минус 48 процентов. Стоимость контакта вернулась к тем же 186 рублям, но это уже была цена целевого обращения, а не мусора.

Доля пустых звонков — с 65 до 30 процентов. Заказов — с 5 до 8–9 в месяц при вдвое меньшем бюджете. Клиент перестал жечь деньги на мусорных показах. Менеджеры освободили время для работы с реальными покупателями.

Увидев результаты, клиент сказал: «Давайте сделаем то же самое со вторым магазином. У него та же проблема — много мусора, непонятно, куда уходят деньги».

Второй аккаунт был моложе — 54 отзыва, рейтинг 4,9. Но симптомы те же: хаотичные объявления, нецелевые обращения, слив бюджета.

Мы не стали изобретать велосипед. Взяли ту же стратегию: чистка, сегментация, автоответ, ретаргетинг. Запустили в феврале.

Результат за первый месяц работы на втором аккаунте

За период с 1 февраля по 3 марта: просмотры выросли на 36 процентов — до 15 432. Контакты подскочили на 78 процентов — с примерно 170–180 до 304. Стоимость контакта зафиксировалась на уровне 183 рублей. Избранное выросло на 51 процент — до 1 236.

Расходы увеличились на 51 процент — до 55 790 рублей. Мы сознательно пошли на это, потому что тестировали новые гипотезы и расширяли охват. Окупаемость осталась в плюсе. Клиент подтвердил: продажи выросли, второй аккаунт вышел в плюс.

Что важно понять: мы не знаем точного количества заказов — клиент не раскрывает внутреннюю отчётность. Но знаем другое: он запустил второй аккаунт, потому что первый перестал быть точкой боли и стал точкой прибыли. Если бы схема не работала, никто не стал бы её масштабировать.

Первая: хаотичное наращивание объявлений не работает. Четыре тысячи клонов — это не преимущество, а проблема. Авито штрафует за дубли, аудитория путается, менеджеры тонут в мусоре.

Вторая: правильная стратегия масштабируется. То, что сработало на одном аккаунте, повторили на втором — и получили сопоставимый результат. Чистка, сегментация, фильтр, ретаргетинг. Никакой магии.

Если ваши менеджеры жалуются на странные звонки, если вы не понимаете, куда уходит бюджет, если объявлений сотни, а заказов единицы — вы в той же точке, где был этот магазин штор полгода назад.

Результаты индивидуальны и зависят от ниши, региона и исходного состояния аккаунта. Рост контактов на 78% зафиксирован на одном из аккаунтов за период февраль-март. Окупаемость рекламы подтверждена клиентом, точное количество заказов не разглашается.

Q1: Почему звонков много, а продаж нет?

A1: Алгоритмы Авито не понимают, что вы продаёте, если объявления-клоны с пустыми текстами. Платформа показывает их случайной аудитории — отсюда мусорные звонки.

Q2: Как понять, что бюджет на Авито сжигается впустую?

A2: Менеджеры жалуются на странные вопросы, доля целевых заявок ниже 50%, стоимость контакта не окупается.

Q3: Что делать, если менеджеры тонут в мусорных заявках?

A3: Поставить автоответ-фильтр. Он отсеивает нецелевые обращения до того, как заявка дошла до менеджера. В кейсе это сократило долю пустых звонков с 65% до 30%.

Q4: Сколько объявлений нужно на самом деле?

A4: Не количество важно, а качество. В кейсе сократили число активных объявлений с 4183 до 834 — в пять раз меньше — и продажи выросли.

Q5: Почему после удаления дублей падают показы?

A5: Алгоритмам нужно время на переобучение. В кейсе показы упали на 40%, но через три недели вернулись на прежний уровень — уже без мусорной аудитории.

Q6: Можно ли перенести настройки с одного аккаунта на другой?

A6: Да. Та же стратегия сработала на втором аккаунте без доработок.

Q7: Как за 3 месяца снизить расходы на рекламу почти вдвое?

A7: Убрать дубли, сегментировать услуги, поставить автоответ-фильтр и настроить ретаргетинг. В кейсе расходы снизились с 92 до 47 тысяч рублей.