Модульные диваны на Авито: как мы получили +10 000 % просмотров, но упёрлись в конверсию
Кто клиент и с чего начинали
Клиент делает модульные диваны. Своё производство, пять моделей, сборка под заказ. Цены живые: базовая комплектация от 29 тысяч, можно собрать конфигуратор под любой бюджет.
На Авито компания была с ноября 2022 года. Но объявления просто лежали в ленте мёртвым грузом. Без продвижения, без системы, без понимания, кому их показывать. Публикации размазывали по всем городам по отдельности, но работа шла только на Москву и область.
Результаты «до»:
- Просмотры: 372
- Контакты: 4
- Избранные: 29
- Стоимость одного контакта: 358 рублей
- Расходы за месяц: 1 431 рубль
Это даже не низкие показатели. Это существование, за которое ещё и платили.
Контекст и ограничения: регионы, бюджет, время
Ниша диванов на Авито — история про долгий выбор. Люди могут неделями листать ленту, сравнивать ткани, механизмы, добавлять в избранное и только потом решаться на покупку.
География изначально была рваная: Самара, Симферополь, Воронеж, Москва и область. Конкуренция в Москве такая, что небольшие бюджеты сгорают за день без следа. Бюджет на старте был скромный — клиент сомневался в канале: «мы уже пробовали, оно как-то не работало».
И главное ограничение — время. Клиент хотел успеть к новогоднему ажиотажу. Запуститься в ноябре, разогнать профиль к декабрьским покупкам.
Ключевая проблема: ожидание не совпало с реальностью
Корень был не в текстах и не в фотографиях. Корень — в ожиданиях и сроках.
Клиент рассчитывал: настроим — и пойдут заявки. Но в реальности в аккаунт не могли зайти две недели. Доступы передавались с задержками, клиент был занят производством.
Вместо ноября работа стартовала 22 декабря.
Стало ясно: старый план «попасть в ажиотаж» не работает. Придётся пересобирать стратегию под пустые кошельки и уставших от предпраздничной суеты людей.
Ход работы: как выбирали стратегию продвижения
Выбрали формат «Товары» с оплатой за просмотры. Это позволяло чётко понимать бюджет и не бояться потратить деньги впустую.
Переписали тексты. Выкинули общие фразы, оставили мясо: гарантия завода, своё производство, возможность собрать диван по модулям, скидки и акции. Чтобы человек сразу видел — мы не перекуп, а производство.
Акцент сделали на тех, кто уже в теме и ищет не просто диван, а возможность сконфигурировать пространство под себя.
Но главная развилка была в географии.
Стандартная логика: клиент в Москве — работай на Москву. Но там конкуренция такая, что бюджет улетает моментально.
Мы пошли иначе. Посмотрели статистику спроса: оказалось, в регионах люди ищут модульные диваны не реже, а конкуренция в разы ниже. Расширили радиус показов, убрали фокус только с Москвы. Это дало объём охвата без заоблачной ставки за просмотр.
Переломный момент: решение от 22 декабря
22 декабря. Мы наконец зашли в кабинет. До Нового года девять дней. Люди уже закупились, курьеры разрываются с доставками.
Продавать диваны за три дня до праздников — бессмысленно. Психология не та: человек в мыслях о ёлке, а не о покупке мебели.
Риск был простой: слить бюджет в попытке дожать то, чего уже нет. Получить 2–3 контакта, потерять деньги и закрыть проект.
Мы приняли решение не геройствовать. Запустили продвижение с другой целью: сейчас не продаём, сейчас собираем тёплую аудиторию. Тех, кто положит диван в избранное, переживёт праздники, получит зарплату и вернётся в январе.
Результаты продвижения на Авито
Через месяц:
- Просмотры: 9 494 (+10 688 %)
- Контакты: 95 (+4 650 %)
- Избранные: 879 (+14 550 %)
- Расходы за месяц: 38 729 рублей (было 1 431 рубль)
- Стоимость контакта: 407 рублей (было 358 рублей)
Формально — рост кратный. Профиль ожил, товары добавляют “в избранное”.
Но если смотреть в суть — конверсия в продажи осталась на месте. Потому что декабрьский запуск дал не мгновенные сделки, а отложенный спрос. Люди положили диваны в избранное, чтобы вернуться после праздников.
Выводы про управляемость и систему
Этот кейс не про то, как мы всё красиво сделали. Он про другое: как принимать решения, когда план ломается.
В проектах с похожей экономикой мы видели это не раз: можно получить +10 000 % просмотров, но упереться в конверсию, если бизнес-ритмы и потребительские циклы не совпали.
22 декабря мы не стали делать вид, что план работает. Мы его пересобрали под реальность. Это не дало продаж в моменте, но сохранило бюджет и собрало аудиторию, которая дозрела в январе.
Система — это не когда всё идёт по плану. Это когда план ломается, а работа не останавливается.
FAQ
Q1: Почему реклама на Авито может не приносить заявок?
A1: Чаще всего проблема не в рекламе, а в сроках запуска. Если запустить кампанию в мёртвый сезон, можно получить много просмотров, но мало продаж — люди купят позже.
Q2: Сколько стоит лид с Авито в нише мебели?
A2: В этом кейсе стоимость контакта выросла с 358 до 407 рублей при кратном росте объёмов. Цена зависит от региона, конкуренции и сезона.
Q3: Когда лучше запускать рекламу на Авито?
A3: Лучше закладывать 2–3 недели до начала активных продаж. Запуск 22 декабря не дал мгновенных сделок, но собрал аудиторию под январь.
Q4: Как продвигать диваны на Авито в регионах?
A4: Мы ушли от фокуса только на Москву и расширили географию на регионы с активным спросом. Это дало объём показов без завышенной ставки.
Q5: Что делать, если реклама даёт просмотры, но нет заявок?
A5: Проверить сезон и смотреть не только на контакты, но и на избранные. В нише диванов люди часто добавляют в сохранёнки и возвращаются позже.
Q6: Какая конкуренция на Авито в Москве?
A6: В Москве высокая конкуренция, небольшие бюджеты сгорают быстро. Мы частично ушли из МО в регионы, чтобы получить охват дешевле.
Q7: Как увеличить просмотры на Авито?
A7: Помогает расширение географии, работа с текстами объявлений и ставка на те регионы, где есть спрос, но ниже конкуренция.